Szakértőnk: Nidermayer Gergő az ENDORIENCE alapító-ügyvezetője
Az eladásösztönzés régi terület már az üzletben. Nagyon sokan, nagyon sokféle módszerrel közelítették meg az elmúlt évtizedekben. Az „őskorban” egyértelmű volt, hogy eladásra ösztönözni, az eladást konkrétan irányítani és befolyásolni személyesen, élőben, az eladáshelyen van lehetőség. Aztán a marketing és az értékesítés kicsit kényelmesebbé vált. Jöttek a kifogások, jogosak, nem jogosak, hogy miért is nincs már akkora szerepe a hagyományoknak, és erre a gondolkodásra pedig csak újabb olajat öntött a digitális forradalom. De csak úgy, mint ahogy az elmúlt években több területen meg lehetett figyelni a trendet, itt is érvényes a „vissza a gyökerekhez” elmélet. Megváltozott háttérrel, teljesen új dimenzióban lévő technikával és stratégiai tanácsadó szintre emelve érkezik meg az életünkbe az újraszabott eladásösztönzés.
Élménnyel ösztönözni, nem eladni
Először is tisztázni kell, hogy maga az „eladásösztönzés” sem megfelelő kifejezés már arra, amit 2021-ben elvár az üzleti környezet. Bár megmaradt az ösztönzés, de sokkal inkább fordult ez a szakma az „élménynyújtás” irányába, persze nem átlépve azt a bizonyos határt, ami már nem köthető egyértelműen az üzlethez. Fontos változás, hogy egyre több üzleti egység, helyszín számít ma már „eladási pontnak”. A hagyományosan az üzletekre, illetve eladásban közvetlenül résztvevő üzleti helyszínekre koncentráló gondolkodásmód megváltozott. A modern üzletember pontosan tudja, hogy egy iroda, egy irodaház recepciója, egy lobbi, bármi, ami az adott vállalkozáshoz köthető helyszín, egyértelműen befolyásolja az üzleti sikert. Konkrétan ösztönzi a vevőjelöltet arra, hogy vásároljon a vállalkozástól. Még ha ezeken a helyeken soha egy konkrét adásvétel nem is történik, pontosan mérhető az általuk hozott haszon vagy okozott kár mértéke az üzleti eredményekben. Nem meglepő tehát, ha a modernebb felfogású, a trendekkel haladó, vagy azt éppen megelőző cégek egyre nagyobb hangsúlyt fektetnek arra, hogy szinte eladási pontokká formálják akár a funkcionális helységeket is. Ez a változás termelt ki egy új irányt, melyet leginkább a hagyományosan POS-ként emlegetett csoportba lehetne sorolni, de azon messze túlmutat. Leginkább azért, mert stratégiai szintre helyezi az ösztönzés, élményfokozás kérdését az üzletben, és a tárgyi szükségleteken túl az „experience” kapja a legnagyobb szerepet a munkában. Ez a típusú stratégiai tanácsadás kevesek által ismert még, hiszen leginkább komoly eladásösztönző helyek kialakításában realizált szakmai múlttal rendelkező vállalkozások kínálhatják. Viszont ők általában a tanácsadás operatív változatát adják partnereiknek, azt is beépítve a termékértékesítésbe.
„Az ENDORIENCE az első olyan vállalkozás nemzetközi szinten, amelyik kizárólag az eladáshelyi ösztönzés stratégiai szintű tanácsadói tevékenységével foglalkozik. Már a cégnévben is jelezni akartuk, hogy másként gondolkozunk erről a nagy hagyományokkal bíró szakmáról. Ezért dolgoztuk egybe az endorphin és az experience szavakat. Az ENDORIENCE mögött természetesen nálunk is ott van a több mint 20 éves múlttal bíró tervező-kivitelező cég, de azt az elmúlt években hozzánk érkező megkeresésekből, majd az azokból realizált projektekből megtanultuk, hogy bár a stratégiai tanácsadás is az ösztönzésre fókuszál, de a folyamat végén nincs direkt kapcsolat az operatív területekkel. Illetve nem szabad, hogy kapcsolata legyen, mert az a stratégiát tudja megbénítani. Ezért is építettünk erre mi is külön céget, koncepciót, mert így a stratégia valóban egyedi, az üzleti eredményekre komoly hatással bíró végterméket jelenthet.” – magyarázta az ENDORIENCE alapítója.
Stratégia vs operatív munka
Azt minden üzletember jól tudja, hogy a stratégia fontos, mint ahogy az is, hogy az operatív munkától elkülönülve szülessen meg. Ez biztosít egy komoly kontrolt az operatív tevékenység felett, és közben az álmokat sem iktatja ki.
„A stratégiai tanácsadásnak az egyik legfontosabb szerepe, hogy a partner elképzelései alapján egy unikális víziót, megoldást tudjon felépíteni. Az persze fontos, hogy ezek az álmok a valóságban is megvalósíthatók legyenek. Ezt tulajdonképpen úgy lehet biztosítani, ha olyan szakembereket gyűjtünk össze, akik a tervezés-kivitelezés terén komoly gyakorlati tapasztalattal rendelkeznek. Karrierjükben elértek oda, hogy már unalmas „fát vágni”, és így már kilógnak az operatív területről. Mert így biztosítható, hogy mindenképp feszegetni akarják a határokat, de közben pontosan tudják, hogy mit lehet majd legyártani, installálni. Ez az ENDORIENCE-nél is nagyon jól működik, ráadásul a legjobb szakembereinknek egy új karrierutat is biztosít, hiszen ők többet szeretnének szakmailag, viszont ehhez nem kell a céget elhagyni.” – elemzi a változásokat Nidermayer Gergő.
A terület igencsak újszerű így a konkrét tanácsadói termékek, szolgáltatások még nem feltétlenül ismertek ezen a területen. Jellemző, hogy még az igény sem alakult ki, hiszen honnan is tudná egy üzletember, hogy mit is kérjen, ha valaminek a létezéséről sem tud.
„Igen, úgy gondolom, hogy ez a legnagyobb feladat most a mi és a szakma számára: be kell mutatni, hogy milyen szintek is léteznek ma az ösztönzésben. Mi négy különálló területet határoztunk meg, melyekről úgy gondoljuk, hogy alapvetően befolyásolják az eladási számokat, végső soron a vállalkozás profiját. A „strategic experince review”, mely a jelenleg alkalmazott eladáshelyi ösztönzésről ad átfogó képet, és definiál javaslatokat a változással kapcsolatban. Az „execution and budget review”, mely a cég által eladáshelyi ösztönzésre alkalmazott külsős partner terveinek, koncepcióinak, és nem utolsó sorban azok megvalósíthatóságának vizsgálata. A „hardware-software solution plan”, mely a digitalizáció ösztönözésben történő alkalmazását menedzseli. Illetve a „complex experience management”, mely egyértelműen a teljes folyamatra koncentrál, és magában foglalja a stratégiai tanácsadás alkalmával definiált feladatok végrehajtását vagy annak menedzselését.”- mondta az alapító.
A stratégiai tanácsadás jól ismert fogalom, és egyértelmű, hogy minden területen jelentőséggel bír. Azt is lehet látni, hogy az eladás folyamata, a vásárlók gondolkodásmódja 2020-ban drasztikusan megváltozott mind a B2C, mind a B2B területeken. Biztosan le kell követnie a vállalkozásoknak ezeket a változásokat, hogy sikeresek tudjanak lenni a jövőben, és ehhez az eladáshelyi ösztönzés vadonatúj verziója egy komoly támogatást nyújthat.