Természetesen ez életem egyik legnehezebb írása. Sok válságot megéltem már, alakítottam ki új üzleti stratégiát üzleti partnereim számára, kezeltem a kialakult „akut” helyzetet, illetve felépítettem az új üzleti jövőt. Mindig győztünk a végén, és örültem, hogy megmutathattam: valóban értek a szakmámhoz, valóban jó üzletfejlesztő vagyok. De ez most teljesen más! Az emberek magánéletét, az életüket érte, éri támadás. Itt nem lesz győztes a végén, nem lesz fennkölt eredményhirdetés, és senki nem fog mosolyogva átvenni érmeket.
Igenis emberből vagyunk!
Ez az írás nyilván az üzletfejlesztésről szól, arról, mi is történik üzleti szempontból körülöttünk, mik azok a hibák, amelyeket még csak véletlenül se kövessünk el, és mik azok a receptek, amelyek konkrétan támogatnak bennünket abban, hogy ne csak túléljünk, hanem talpon maradjunk, vagy akár megerősödve, fejlődve jöjjünk ki ebből a válságból. De még mielőtt belerohannánk a szakmai témába… Nem szeretnék azok közé a menedzserek közé tartozni, akik úgy gondolják, hogy a magánéleti kihívásokról nem kell beszélni, úgy fogunk erősebbnek tűnni, ha úgy teszünk, mintha minden tökéletesen rendben lenne körülöttünk. Mindig nagyon sokat törődtem a magánéletemmel, a mentoráltjaim magánéletével és a kollégákéval is, ha igényelték, mert egyértelmű, hogy az üzleti siker hosszú távon csak egy jó háttérrel működik. Sokan próbálták bizonygatni az évtizedek alatt, hogy bárki sikeres lehet üres magánélettel, és rövid távon igazuk is lehetett, de én hosszú távon valóban sikeres embert még nem láttam, akinek ne lett volna komoly háttere otthon. Azt hiszem ezzel mindenki egyetért ma már. Ezért is meglepő, hogy az elmúlt hetekben, amikor szokásommal ellentétben kutató jelleggel a LinkedInt és a Twittert böngésztem, tehát a social élet „üzletibb” oldalát nézegettem, szinte nem találtam posztot arról, hogy mennyire aggódunk a szüleinkért, nagyszüleinkért, ismerőseinkért, bárkiért. Arról bezzeg százával lehet találni bejegyzéseket, hogy milyen tragédia ez az üzletnek, hogy mi lesz így az „én iparágammal”, hogy CEO-k sírnak egymás között. Próbáljuk játszani a jól felvett szerepünket, a kemény üzletembert, aki objektív és az üzletben éli az életét. Valóban nincsen magánéletünk? Valóban nincs senkink, akiért aggódhatnánk, vagy valóban nem aggódunk értük? Egyáltalán nem gondolnám! Ez egyenes következménye annak, ha egy menedzser, főként tulajdonos vagy vezető nem önazonos, nem „eredeti személyiségével” éli mindennapjait, és esetleges sikereit sem azzal éri el. Most nagyon sokan „le vannak fagyva”, mert erre a helyzetre nincsen jól kitalált formula, viselkedési útmutató. Önmagunk persze nem lehetünk, mert még kiderül a turpisság. Krízis van, ahol az álarcok nem csak leomlanak, szilánkos darabokra törnek össze.
Mit érünk el ezzel? A vezetők nem beszélnek ezekről az érzésekről, nem szólnak arról, hogy igen, fantasztikus menedzser vagyok, de már most is, az elkövetkezendő időszakban pedig főleg le fogja kötni a gondolataim jelentős részét anyukám, apukám, a nagyik, a bárki. Tehát igenis, nem leszek 286 000%-os! Pont. Ha a vezetők nem beszélnek erről, a csapatuk tagjai sem fognak beszélni róla, vagyis elindul egy nagy színjáték, ahol főpróba nélkül megyünk egy kritikusokkal teli nézőközönség elé. Sok sikert! Igenis meg kell nyitni ezt a témát, tudnunk kell beszélni a félelmeinkről! Már csak azért is, mert ha mi nem beszélünk róla, akkor a média jól felfújt érzéseit hagyjuk eluralkodni. A médiára bízni magunkat ebben a helyzetben, ahol sajnos az információszolgáltatás felelősségén túlmutatnak az újabb kattintásokért folytatott kis küzdelmek? Nem túl bölcs dolog! Persze a jó szakemberek is a médiában fognak nyilatkozni, tehát nem minden „hülyeség”, amit ott hallunk, de ebben az érzelmileg túlfűtött szituációban nagyon nehéz megszűrni az információkat. Ha a kollégáknak el kell temetni az érzéseiket és félelmeiket, akkor nemcsak az abszolút érthető és reális aggódás von el energiát a munkától, hanem a szerepjáték is. Vagyis minimális teljesítményű embereket kapunk a folyamat végén, és a válság még annál is szörnyűbb lesz, mint ahogy azt most bárki előre tudná jelezni.
Szóval úgy gondolom, hogy elég sokat bizonyítottam ahhoz, hogy azt mondhassam: jó üzletfejlesztési szakember vagyok. Viszont a gondolataim jelentős részét a családtagjaimért történő aggódás tölti ki. Édesanyám a duplán veszélyeztetett célcsoportban van, ráadásul Hollandiában, ahol sajnos sokkal később és sokkal gyengébben kapcsolnak központi szinten, mint nálunk, Magyarországon. Sokszor előkerül a gondolat, hogy idén is, jövőre is, és még nagyon sokáig szeretném felköszönteni őt anyák napján. De nem vagyok nyugodt a párom tekintetében sem. Bár az ő csoportjában „csak” 0,02% a halálozási ráta, és nincs semmilyen standard betegsége sem, amely veszélybe sodorhatná, ha csak halvány esély is van arra, hogy bármi baja legyen, akkor aggódom és védeni akarom őt. És így vagyok a számomra fontos emberekkel is. Akik ismernek, tudják, hogy én aztán nem vagyok pánikoló típus, sőt, nagyon objektívnek és nyersnek tartanak emberi kérdésekben is, de ez most egy más helyzet. Persze, akik igazán ismernek, azok nem lepődnek meg ezeken a sorokon.
Semmi nem lesz ugyanolyan!
Válság van. Összességében nézve minden szabály érvényes lesz az üzleti életre, ami bármely válság esetén igaz. Az egyik fontos tudnivaló, amelyet remélem már megtanultunk – ha más nem, a 2008-ban indult legutóbbi nemzetközi válság okán –, hogy semmi nem lesz ugyanolyan, mint azelőtt. Ez volt a legnagyobb negatív hatás kicsit több mint tíz évvel ezelőtt. Sokan, nagyon sokan gondolták úgy, hogy csak vissza kell vonulni, meg kell várni míg elül a vihar, és majd minden visszarendeződik. Hát, semmi nem rendeződött vissza! Illetve egy dolog igen: aki proaktívan, új üzleti stratégiát tudott építeni, az nyertesen jött ki a válságból, akik pedig tétováztak, még 5-6 év múlva is a válságot okolták a csőd szélén lévő üzletükért. Most sincs ez másként, legalábbis üzleti szempontból.
Viszont a már említett emberiség érintettsége több új fontos szempontot hoz be a képbe, amelyekre nagyon, nagyon, nagyon oda kellene figyelni. 2009-ben elvárható lett volna egy üzletembertől, főként vezetőktől és cégtulajdonosoktól, hogy azonnal lépjenek, azonnal dinamizálják magukat, és már másnap jöjjenek elő az új irányokkal. Biztosan meg tudnám számolni egy kezemen azokat, akik ezt megtették anno. Lehet, talán ebből tanulva, most vannak nagyon proaktív emberek. Túl proaktívak. Amíg az egyik oldalon azt látni, hogy sírás van, a másik oldalon többen próbálják elfedni félelmüket, amely szerint az üzletük tönkremehet. Mindezt úgy, hogy ultra sebességgel jönnek elő elképzelésekkel, hogy hogyan fogják az amúgy valószínűleg szünetre vagy konkrét elsorvadásra ítélt üzletüket megmenteni. Úgy gondolják, hogy az embereknek iránymutatás szükséges, és majd akkor aktivizálják magukat. Amiben alapvetően igazuk is lenne, ha közben paralel nem történnének „dolgok” a világban. Eseményszervezőktől, kluboktól tucatszám olvasok olyan nyilatkozatokat, hogy bár személyesen nem lehet networkingelni, nemhogy nem zárják be a kapuikat, hanem még inkább kinyitják azokat. Nincs konkrét tartalom mögötte, csak a nagy üzenet. Olvastam olyanról is, aki „personal branding” szakértőként először is elmondta egy eseményen, hogy őket nem érinti a tilalom, hiszen amúgy is csak 15-20 tagjuk van (nem túl jó üzenet hosszú évek alatt csak ennyi embert gyűjteni, kihirdetni meg pláne nem…), és úgy gondolja, hogy pár héten belül rendeződik a helyzet. Micsoda? Mire nyitjuk ki a kapukat? Mi fog rendeződni? Napról napra olvasni, hogy százak halnak meg itt, mellettünk, a környező országokban, és a járvány még csak most kezd tetőzni. Mi fog itt rendeződni? Ráadásul a már megtörtént dolgokat nem lehet majd eltüntetni. Sajnos a social media kétélű fegyver, és most sokan szúrják le magukat.
Semmi nem lesz ugyanolyan! Tudomásul kell venni, hogy ez üzleti szempontból egy nagyon komoly recesszió, amelyet okos tanácsadók egyébként előre jeleztek 2020-ra, de még nekem sem fordult volna meg a fejemben, hogy mindez ilyen körülmények között fog végbemenni. Lesznek olyan cégek, amelyek megerősödve – de nem győztesen –, és lesznek olyanok, amelyek összetörve érnek a válság végére. Azt is el lehet mondani, hogy egy válság mindig egyfajta „tisztító tűz”, amelyben a szakmailag gyenge cégek mennek inkább tönkre, és a szakmailag erős, professzionálisan működők mindig életben maradnak, és jobb helyzetbe kerülnek, mint a válság előtt. Ez üzletágtól független, piaci pozíciókról beszélünk. Íme, egy a legutóbbi magyarországi emlékeim közül. A válság beindulásakor kezdtem el mentorként működni egy médiavállalkozásnál. A médiavilág bevétele még a hivatalos adatok szerint is több mint a felére zsugorodott, a mentorált üzlet profitja viszont növekedett, egyeduralkodó lett a szektorában, és egyedüliként tud ma is igazi prémium termékeket és szolgáltatást nyújtani. Érdemben mindenki „eltűnt” mellőle a piacról.
A „síró bigyó” és a többiek
Igen, vannak olyan gazdasági szektorok, amelyekben nagyon komoly problémákkal kell szembenéznie a cégtulajdonosoknak, vezetőknek. De ez a válság fura egy „műfaj”. Mindig helyreteszi a dolgokat a végén, és hangsúlyoznám, hogy itt az üzleti életről beszélek továbbra is. Azok közül az ágazatok közül, amelyek csapásként élik meg már a válság kezdetét is, sok olyan van, amely az elmúlt években, akár évtizedben is sokszor érdemtelenül nőtt, gazdagodott. Mivel folyamatos „túlkereslet” volt a piacukon, sajnos a szolgáltatás minősége is hagyott kívánnivalót maga után. Nyilván ez nem minden szereplőre igaz, de a valódi szakemberek, akik eddig is kiszolgálták az ügyfeleket, fel fogják találni magukat, mindig megteszik. Nagyon éles verseny fog kialakulni, ami mindig a minőség drasztikus javulásához vezet. Lehet, hogy nem szimpatikusak ezek a gondolatok, de attól még igazak.
És igen, vannak olyan üzletágak, amelyek nagyot fognak fejlődni ebben a helyzetben, hiszen vannak olyan iparágak, amelyekben nem jó, ha nyugalom van. De itt is ésszel kell ám működni! Sok esetben láttam, hogy szinte „dögkeselyűként” csapnak le a helyzetre, ami egyrészt nagyon messze van a morálisan elfogadhatótól, másrészt az üzletnek sem tesz jót hosszú távon, mivel az marad meg mindenkiben, hogy egy emberiséget pusztító helyzetből nyerészkedtek. Ráadásul mindez igaz is. Ha olyan üzletágban dolgozunk, amelyben reálisan növekedés várható – mert hát azért a nagy „CEO-sírás” közepette beszéljünk arról is, hogy igenis létezik ez a verzió is – ott kötelességünk TISZTESSÉGESEN fellépni a piacon! Volt erre is példa a nagy hírfolyam-csemegézésem közepette: egy cég a home office megoldását ingyen elérhetővé tette a cégek számára, egy nagy telekommunikációs szolgáltató pedig díjmentesen megemelte az internetkereteit, hogy az emberek amúgy is gyülekező problémáit ezzel is csökkenteni tudja. Pedig hát mindkét esetben csak várniuk kellett volna és az „ölükbe pottyan az üzlet”, ahogy mondani szokás. De nem tették! Igen, valahogy így, vagy legalábbis hasonló módon kell eljárnunk, nekünk, embereknek, ha már döntéshozók vagyunk!
Szabályok a …
A legfontosabb, ha máskor nem, most tisztában kell lennünk azzal, hogy egy ilyen válság minden személyiségtípust másként érint. Ne akarjuk „általánosan” kezelni az embereket vagy a helyzetet! Most aztán nagyon nem mindegy, kihez, hogyan szólunk, mert ez egy lelki válsággal, egy mentális válsággal tűzdelt gazdasági recesszió, ahol ráadásul nem a gazdasági recesszió van előbb és amiatt alakul ki a mentális pánik, hanem éppen fordítva. Ezt ne felejtsük el! Vagyis ismernünk kell a munkatársaink „eredeti személyiségét”, hiszen krízis van, és ezzel a személyiséggel fogják élni mindennapjaikat. Ennek tudatában arra is fel kell készülnünk, hogy nagy meglepetések érhetnek bennünket egy-egy kollégával kapcsolatban. Ha erre nem készülünk fel, elveszíthetjük őket, vagy tönkretehetjük saját üzletünket. Ez most hasonló a sportélethez, amikor a csapat a mindent eldöntő mérkőzésbe belekezd, csak itt most sokszor az életben maradásért küzdünk.
Újra kell gondolnunk a vezetőink alkalmasságát. Újra kell gondolni saját alkalmasságunkat. Akik békebeli helyzetekben tökéletesen vezetnek céget, csapatokat, azok általában nem alkalmasak arra, hogy krízishelyzetben irányítsanak. Persze szeretnénk azt gondolni, hogy univerzálisak vagyunk, de nem vagyunk azok. Ha saját magunkkal kapcsolatban tévedünk, az végzetes lesz az üzletre, ha egy kulcsemberünkkel kapcsolatban tévedünk, akkor komoly károkat okozhatunk az üzletnek. Ha egy kollégánkkal kapcsolatban tévedünk, akkor nehezebbé tehetjük a jövőnket. Vegyük elő korábbi elemzéseinket, nézzünk mélyen a tükörbe!
Új stratégiára lesz szükségünk. Ezt azonban az arra megfelelő emberek tudják csak felépíteni. Vigyázzunk arra, kik jók az új helyzetek menedzselésében, uralásában, és kik azok, akik csak próbálnak azok lenni, vagy akik csak mutatják, mert úgy gondolják, így fognak túlélni. Ebben sem szabad tévednünk. Sokszor hangoztatjuk, hogy minden személyiségtípus lehet jó vezető, ami igaz is, de ebben a helyzetben a megfelelő „ruler” (uralkodó) faktor nélkül és a legalább megfelelő szinten lévő „individual” (önmegvalósító) faktor nélkül nehéz lesz jó irányba elmozdulni. Sőt, nehéz lesz egyáltalán elmozdulni. Ha nincsen ilyen szakember a cégen belül, akkor azonnal szerezzük be kintről, akár béreljük is, ha kell!
Új technológiára lesz szükség az értékesítés terén. Sőt, mindenképp szükségünk lesz értékesítésre. Sok cég még a legutóbbi válságból sem tanult, jól „eléldegélnek” a meglévő kapcsolatokból, és nulla energiát fordítanak az értékesítési tevékenységre. Vannak, akik hozzákezdtek, de hát „túl drága” és nem hoz azonnal pénzt, úgyhogy abbahagyták. Ezek a cégek most nagyon kiszolgáltatottak, hiszen nem csak „sales force” nincs a kezükben, az eladás attitűdje és ösztöne sincs jelen a cégben. Ez viszont már komoly gond.
Átvilágítást kell tartani. Komolyan szembe kell nézni az üzletünk gyenge pontjaival, mert az erősségeket általában mindenki kívülről fújja, de egy válság alattomos módon mindig a gyenge pontjainkon támad bennünket. Ezt persze minden évben el kellene végezni, de a hazai cégtulajdonosok, vezetők döntő többsége nem foglalkozik mindezzel. Az átvilágításhoz kérjünk fel szakértőt, másként nem lesz objektív. Mit kell átvilágítani? Például azt, hogy a jelenlegi üzletünk mennyire követte a fogyasztói vagy épp generációs trendeket. Az, hogy profitot termelek nem jelenti azt, hogy jól csinálom az üzletet. Jelentheti azt is, hogy jó helyen vagyok, jó időben. De most sem a jó hely, sem a jó idő nem lesz jellemző a piacokra.
Home office
Zárógondolatként hagytam meg a home office jelenséget. Merthogy ezzel számolni kell a jövőben. Ha nem tudjuk értelmezni ezt a helyzetet, akkor mentálisan hatalmasat bukhatunk. Egyrészt most nagyon sokan úgy élik meg, hogy külső kényszer hatására olyan dolgot kell művelniük munkáltatóként, amelyet sosem tettek volna meg. Igen, például az emberközpontú személyiségtípusú vezetők imádják fizikailag is maguk körül tudni az embereiket, még akkor is, ha arra semmi szükség nincsen, mert otthonról is el tudnák végezni a munkájukat. Ezt a pszichológia egyik arányszabálya okán teszik: mindenki magából indul ki. Ők nem tudnak otthoni körülmények között koncentrálni a munkára – legalábbis ezt gondolják –, mert számukra a munkahely nemcsak a munkát (sok esetben elsőként nem is azt), hanem a szociális környezetet, a kollégákat, barátokat jelenti. Azzal is számolnunk kell, hogy vannak olyan emberek, akik nem szeretnek otthon lenni. Sok olyan kapcsolat van, amely azért marad életben, mert naponta csak 2 órát látják egymást a felek. Tehát a home office sokkal több annál, hogy „hazahoztam a gépemet”. Mentálisan ez egy vadonatúj kihívás a munkavállalók jelentős részének. Ha ezzel nem számolunk, ha erre nem készítünk HR stratégiát, akkor nagyon komoly gondok adódhatnak az üzletünkben. El tudják képzelni az állandó társaságra vágyó „individual” (önmegvalósító) embereket otthonról dolgozni? Rendszerezetten leülni és egyedül nekilátni a munkának, és azt ugyanolyan minőségben elvégezni, mint előtte? A „ruler” (uralkodó) esetében nem lehet észrevenni a változást, sőt, akár proaktívabb is lehet. Egyetlen személyiség van, amelynek a home office valóban lényegtelen változást hoz munkamorál és teljesítmény szempontjából az életébe, az pedig az „expert” (professzionalista). Vezetőként tehát nagyon pontosan tudnunk kell, hogy a cégünk, a csapatunk milyen személyiség-összetétellel rendelkezik, ha tervezhetővé akarjuk tenni a munkát, és a minőséget fent akarjuk tartani. Azt is tudomásul kell vennünk, hogy a home office-nak – amely most kényszerre alakult ki – lehet, hogy már évek óta szerves részét kellene képeznie a kultúránknak.
Saját házam tájáról
Visszatérve a bevezető gondolatokhoz, a legnehezebb pillanatok ezek egy üzletember, egy igazi ember számára. Az üzletfejlesztés, a valódi üzletfejlesztés, ahol a szakmai tudás is adott, virágkorát fogja élni az elkövetkezendő időszakban. Nyilván, amikor egy piaci újrarendeződésről van szó, nem is lehet ez másként. Sajnos sok kókler is élni fog ezzel a helyzettel. Már megjelentek a mondvacsinált „lelkesítő, dinamizáló, agilis…” szakértők. Tanuljunk a 2008-as válság által felszínre hozott „coach” áradatból, amikor tíz vezetői fejvadászatból úgy kilenc alkalommal tette hozzá az állástalan, kirúgott vezető, hogy ő amúgy éppen coach is, és hazai KKV-knak segít. Nézzük meg a cég méretét, bevételét, nincs jó üzletfejlesztő szakember 20 milliós éves árbevétellel, nulla körüli profittal!
Sok nagy emberrel beszéltem az elmúlt hetekben, hiszen mentoráltjaim azonnal hozzám fordultak információkért. Volt, ahol kellett stratégiát módosítani volt, ahol nem. Mi készültünk egy komoly recesszióra. Ahogy azt már hangsúlyoztam, nem ilyenre, és nem ekkorára, de egyértelmű volt, hogy jelentősebb visszaesések jönnek. És persze már évekkel ezelőtt olyan irányokat építettünk ki a partnereinknél, amelyek biztonságos növekedést nyújtanak. Tehát a mentori beszélgetések is elsősorban a személyes dolgokról szóltak, hiszen az üzlet rendben van.
Én azt kértem az összes, a Mentors & Partners Groupnak dolgozó szakembertől, hogy maradjunk emberek. Nem szeretnék meglátni olyan social reakciókat, hogy „na pont erre a helyzetre van egy termékünk”. Pedig a krízishelyzet elemzése valóban a mi „műfajunk” a RISE rendszer okán. Nem szeretném, ha bárki is lecsapna egy adott cég kárára. Legyünk tisztességesek és intelligensek! Persze mindenki kérdezte tőlem, ugye igaz a tény, amely szerint az igazi üzletfejlesztők a válság nyertesei lesznek. A válaszom pedig az volt mindenki számára, hogy itt nem lesznek győztesek. Akik győznek, azok is sírva fognak a dobogó csúcsán állni, és nem a meghatottságtól, hanem az emberiség kínjától, amelynek közepette ők jó teljesítményt tudtak nyújtani.
Végezetül mit is írhatnék, minthogy vigyázzanak magukra, szeretteikre, barátaikra, embertársaikra! És lehet furcsa lesz ezt olvasni egy üzletfejlesztőtől, különösen tőlem, de most abban a helyzetben vagyunk, hogy a magánélettel kell foglalkozni elsődlegesen, és utána térjünk át az üzlet megmentésére, újragondolására, fejlesztésére!