Mindig kihívást jelentett a cégek számára a front line és a back-office kollégái között lévő feszültség kezelése. Azt biztosan elmondhatjuk, hogy minél kisebb a cég mérete, annál nagyobb a kihívás. Pláne ha a cégtulajdonos a fiatalabb generációhoz tartozik, hiszen náluk már egyértelmű: aki bevételt hoz, az keressen akár csillagászati összeget is, aki pedig back területen van, annak az a feladata, hogy kiszolgálja a bevételtermelőket.
Nem szép dolog
Első élményem ebben a témában az volt, amikor értékesítési igazgatóvá neveztek ki egy nemzetközi cégnél, a feladatom pedig a motivációját teljesen elveszítő értékesítési csapat felrázása volt. A havi bevételi elvárás nagyjából 1 millió EUR körül mozgott, ők ehhez képest úgy 500 ezer EUR körül teljesítettek, ellehetetlenítve ezzel a céges szintű jó teljesítményt. Átgondolva a helyzetet, extra motivációt találtunk ki a csapatnak. A lényege az volt, hogy az 1 millió EUR-s szint felett a céges szabályoktól teljesen eltérő, kimondottan magas jutalékot rendeltünk. Esély nem volt arra, hogy ez problémát okozzon. De ahogy az lenni szokott, az élet megviccelt bennünket. Az új motivációtól és a határtalan lehetőségektől fűtve a csapat 1,4 millió EUR-s bevételt hozott, aminek köszönhetően a csapat egyes tagjai nagyobb jövedelmet vihettek haza, mint maga a vezérigazgató. Persze ezzel a céges elmaradást is egy csapásra megoldották, tehát mindenki boldog volt, én pedig ünnepelt „sztár” lettem a cégen belül. Illetve majdnem mindenki boldog volt. A vezérigazgató hívatott, és a pénzügyi igazgatóval együtt vártak rám az elbeszélgetésen. A téma pedig az volt, hogy mégis hogyan képzelem azt, hogy „egyszerű értékesítők” magasabb jövedelmet kapnak, mint a vezérigazgató vagy a pénzügyi igazgató. Nem értettem a kérdést, hiszen az én akkori jövedelmemnek nagyjából a háromszorosát vitték haza a csapatom tagjai és nagyon boldog voltam e tény tudatában. Természetesen belenyúltak a motivációs rendszerbe, aminek következményeként a következő hónapok teljesítménye el sem érte a korábbi szintet. Ezzel mind a vezérigazgató, mind a pénzügyi igazgató elbukta a bónuszát. Habár komoly pénzektől estek el, hónapokig folytatódott a folyamat. Aztán a HQ már kezdett kíváncsi lenni a helyzetre, és megszerveztek egy nemzetközi „kihallgatást” ez ügyben. A történetet rövidre zárva: a pénzügyi igazgatót lecserélték, a vezérigazgató kezéből kikerült az értékesítés, én pedig egyedül felelős lettem nemcsak a saját országom, hanem a teljes nemzetközi hálózat motivációs rendszerének kidolgozásáért. Nagyon sokáig nem tudtam megfejteni ennek az egész helyzetnek az értelmét, de ma már látom, hogy nem egyszerű irigység mozgatta a szálakat. Az értékesítők diploma nélkül, egyszerűen egyedi képességüket alkalmazva vittek véghez olyan dolgokat, amelyekre képtelen volt a két top menedzser. Számukra a jövedelem azt tükrözte, hogy feleslegesen tanultak, hiszen – őket idézve – „semmi tudással” bárki többet kereshet náluk. Mondanom sem kell, hogy ha ez a hangulat uralkodott a cég legfelsőbb szintjén, milyen volt az átlag dolgozók hozzáállása. Állandó háborúk folytak az értékesítők és a kiszolgálók között. Ráadásul én az értékesítők oldalán álltam, holott az értékesítési stratégia az én kezemben volt, tehát közvetlen hatásom volt arra, hogy ők mit tudnak eladni vagy mit nem. Szerettem volna cserélni az értékesítőkkel? Nem! Mert én láttam a munkájukat! Mármint konkrétan láttam. Úgyhogy rövid időn belül az „értékesítők védelmezőjeként” emlegettek a cégen belül. És nem feltétlenül pozitív értelemben gondoltak rám.
Tulajdonosként nincs választás
Cégtulajdonosként sem változott a felfogásom. Az értékesítőknek köszönheti a cég a létezését, hiszen ők termelik a bevételt. Közvetetten vagy épp közvetlenül ők felelősek a back-office munkavállalók bérének előteremtéséért. Ők „püföltetik” magukat a piacon, amíg a szervezet többi tagja bent ül a kényelmes irodában. Nyilván más jövedelmi struktúra jár nekik. De mi van akkor, ha az értékesítők is eleve fix jövedelemmel rendelkeznek? Hol van akkor az igazság? Erről a tulajdonosnak, a vezetőnek kell gondoskodnia! Az értékesítőnek igenis rizikót kell vállalnia. Másként nem értékesítő. Persze, el vannak kényeztetve a piacon, de több mint húsz év értékesítésirányításban szerzett tapasztalat alapján bátran elmondhatom: az igazi értékesítő nem fél a kihívástól. Nem fél az alacsony fix jövedelemtől, ha a jutalék határtalan lehetőségeket biztosít számára. És csak mert sokan állítják az ellenkezőjét, az még nem igaz. Pusztán azt mutatja, hogy sokan szeretnék bizonygatni, hogy bár nem képesek üzletet hozni, azért ők is megérdemlik a pénzt. De ez már nem így van. Már a 2008-as válság óta megváltozott a helyzet, és most a COVID-19 válság beköszöntével csak tovább élesedett ez a szituáció. És ha az értékesítőnek vállalnia kell a rizikót, akkor azonnal megvan a belső egyensúly is: egy back-office kolléga sosem vállalna alacsony fix jövedelemért, jutalék reményében munkát, mivel egyszerűen nem úgy van kódolva. A jövedelmi kérdések kritikusan fontossá váltak 2020-ban. Egyre több cégtulajdonos és cégvezetés fedezi fel a jelentősen eltérő jövedelmezésben rejlő igen nagy lehetőségeket. Nem csak értékesítés és back-office perspektíváról beszélek. A back-office kontra back-office kérdés is egyre érdekesebb és nagy motivációs lehetőségeket rejt magában. Miért ne lehetne jelentős különbséget tenni egy átlagosan teljesítő és egy kimagasló minőséget biztosító munkavállaló között? Ha a szabályok egyértelműek, akkor senkinek nem lehet gondja. Persze lesznek, de akkor azzal a munkavállalóval nem érdemes hosszú távon tervezni.
A mindennapokban látom a cégemnél az ellentéteket. Az én elvem, hogy annak az értékesítőnek, aki eurómilliókat képes termelni sokkal több mindent szabad, mint egy konzulensnek, aki az értékesítő által behozott projekteket adminisztrálja. Ez utóbbinál nincsen hibalehetőség. Legalábbis nem sok. Hiszen egy másik ember által kemény munkával behozott üzletet tönkretenni nem szép dolog. Közben persze a munkaadónak konkrét kárt okozni szintén nem nemes dolog. Hogy ezek a gondolatok a munkavállalók cca. 85%-ának nem tetszenek? Előfordulhat! A másik 15%-ban van az igazi fejlődési potenciál, így hát kedves tulajdonosok, cégvezetők, rájuk kell koncentrálnunk!