test
Budapest     Debrecen     Szeged     Miskolc     Pécs     Győr     Nyíregyháza     Kecskemét     Székesfehérvár     Szombathely     Szolnok     Érd     Tatabánya     Sopron     Kaposvár     Veszprém     Békéscsaba     Zalaegerszeg     Eger     Nagykanizsa     Salgótarján     Esztergom     Dunaújváros     Hódmezővásárhely     Szekszárd     

Átalakuló értékesítés

Az értékesítési technikák, módszerek időről-időre átalakulnak. Ez egy természetes folyamat. Az viszont nem természetes, amilyen ütemben és irányban változik most, a vírusválság hatására. Sokan úgy vélik, most szinte lehetetlen értékesíteni, mert mindenki nagyon óvatos. Van, aki pedig pont az ellenkezőjéről számol be, miszerint milyen jó lehetőségeket találni most a piacon. Egy biztos: ha most bárki is értékesítésre adja a fejét, annak tisztában kell lennie azzal, hogy szakmainak és újszerűnek kell lennie. Ja, és még egy fontos információ: „no bullshit”!

No bullshit

A hagyományos értékesítést még egy-két évtizeddel ezelőtt is a „lyukat beszél az ember hasába” jellemezte. Ennek persze vannak intelligens és kevésbé intelligens változatai. Az viszont biztos, hogy inkább a sokat kommunikáló értékesítők tudtak érvényesülni ezen a területen. Ebből kifolyólag minden cég arra koncentrált, hogy javarészt ezek a típusok képviseltessék magukat az értékesítési csapatokban. Még akkor is, ha pontosan tudták, hogy ezek az emberek nem fognak a részletekre odafigyelni és nem fogják a terméket vagy a szolgáltatást minden részletében megismerni. És ezt nem is igazán várták el tőlük. Az értékesítők persze okosak, és már az interjún is jól el tudták adni magukat. Ezért az első mondat, amit közöltek, hogy ők természetesen meg akarják ismerni a terméket és számukra nagyon fontos, hogy szakmailag felkészültek legyenek. Bullshit! Felületesen kapargatják az információkat, és amikor szakmai kérdésekre kerül a sor, akkor csak mellébeszélnek. És, ha a másik oldalon nem felkészült a tárgyalópartner, akkor még be is jön. Ráadásl valahogy ezt mindenki tudomásul is vette, hogy az értékesítés már csak ilyen. Ezzel szemben már akkor is léteztek olyan cégek, amelyek nagy hangsúlyt fektettek arra a megkérdőjelezhetetlen szakmaiságra, viszont ezek rendszerint nem találták meg az arany középutat, így a szakmai értékesítés elveszett a részletekben, új kapcsolatokat nagyon nehezen tudott teremteni, miáltal igazi, proaktív értékesítés nem zajlott a cégeken belül. De nem volt ezzel gond, hiszen a cégek többsége nem is igazán kereste az új megoldásokat. A nyugalmi állapotban minden jó úgy, ahogy van, persze csak általánosságban, hiszen mindig vannak olyan innovatív cégek, amelyek kivételt képeznek. Általánosságban azért az új kapcsolatok vagy nem ajánlással érkező kontaktok nem igazán hoztak sikert. Ennek következtében a hagyományos cold connection kiveszett a piacról. Legalábbis európai viszonylatban nagyon visszazuhant, így az öreg kontinens üzletemberei számára a hagyományos, meglehetősen proaktív amerikai értékesítés egyre kevésbé volt kedvelt megoldás.

A rutinba kapaszkodás

Adott egy piac, amely már elszokott a vadonatúj kapcsolatoktól, úgy általában. Viszont most pontosan az a helyzet állt elő, hogy teljes megújulásra van szükség. Ilyenkor mi a teendő? Hát, a legtöbb cég szenved is ettől és a megújulással kapcsolatos folyamatokat próbálják tolni, húzni, halasztani. Az agy már tudja, mit kellene tenni, de a rutin, az nagy úr. És persze feltételezhetően már minden menedzserről állítottak ki olyan elemzést, amely azt mutatja meg, hogy mennyire proaktív és mennyire képes megújulni, de a „bizonyítványok” egy része inkább hamiskás volt. Ami most nagyon fáj a cégeknek, mert mennének új irányba, csak egyrészt nincs, aki ezt cégen belül kidolgozza, ha pedig létezik ilyen, akkor a cég jelentős része – persze amellett, hogy egyetértését bizonygatja – nem akar elmozdulni az új világ felé. És ez sajnos az értékesítésre is igaz. Vadonatúj a helyzet, de mindenki a meglévő, tradicionális megoldásokat próbálja kicsit átszabni, amitől majd biztos jó lesz minden. Pedig egyértelmű, hogy például a „cold connection” máris szokásba jött. A hagyományos megkeresés, amikor meg kell szerezni a döntéshozó elérhetőségét és valóban ismeretlenül kell vele felvenni a kapcsolatot. Mert az igazi döntéshozó most várja a megkereséseket, az új ötleteket, a lehetséges megoldásokat. Nagy kihívás mindez az értékesítésben dolgozóknak, hiszen a „cold connection” rendszerint a legkevésbé kedvelt része az értékesítésnek. És ekkor teszik fel a kérdést az igazi értékesítők: ha így gondolja valaki, akkor mit keres az értékesítésben? És valóban, mit keres az ilyen gondolkodás az értékesítésben?