test
Budapest     Debrecen     Szeged     Miskolc     Pécs     Győr     Nyíregyháza     Kecskemét     Székesfehérvár     Szombathely     Szolnok     Érd     Tatabánya     Sopron     Kaposvár     Veszprém     Békéscsaba     Zalaegerszeg     Eger     Nagykanizsa     Salgótarján     Esztergom     Dunaújváros     Hódmezővásárhely     Szekszárd     

Színlelők az üzletben

A színlelők azonosítása az interjúfolyamat során

 Sok feldolgozása van Sonny és Cher „I Got You Babe” című számának, de a kedvencem a UB40/Chrissie Hynde verzió. Hynde játéka révén megismerkedtem a The Pretenders (Színlelők) nevű zenekarával, egy olyan névvel, amelyet soha nem értettem igazán. Ők állnak legtávolabb a színlelő kifejezéstől: a 80-as években hatalmas sikert arattak, 2006-ban beiktatták őket a Rock and Roll Hírességek Csarnokába, és továbbra is szenvedélyes tömegeknek éltetik őket, bármikor és bárhol turnéznak is. A zenei világ színlelői egészen mások, mint az üzleti…

Csak feliratkozóknak elérhető tartalom

Kérjük, iratkozzon fel a tartalom feloldásához. Adja meg e-mail címét a hozzáféréshez.
E-mail címe 100%-ban védett a spamektől!

Sok feldolgozása van Sonny és Cher „I Got You Babe” című számának, de a kedvencem a UB40/Chrissie Hynde verzió. Hynde játéka révén megismerkedtem a The Pretenders (Színlelők) nevű zenekarával, egy olyan névvel, amelyet soha nem értettem igazán. Ők állnak legtávolabb a színlelő kifejezéstől: a 80-as években hatalmas sikert arattak, 2006-ban beiktatták őket a Rock and Roll Hírességek Csarnokába, és továbbra is szenvedélyes tömegeknek éltetik őket, bármikor és bárhol turnéznak is. A zenei világ színlelői egészen mások, mint az üzleti világ színlelői.

A legtöbb értékesítő elég jól tud színlelni, főleg egy interjú során. Egyes színlelők pedig nem annyira tehetségesek, mint mások, ezért nem nehéz egy interjúztatónak kiszúrni őket. Mások sokkal jobban képesek elrejteni valódi tulajdonságaikat, viszont vannak módszerek azok kiderítésére is. Miután többszáz értékesítőt interjúztattam az elmúlt pár évben, kidolgoztam néhány módszert annak megállapítására, hogy valaki valódi értékesítő-e vagy csak egy újabb színlelő.

„Don’t Get Me Wrong” („Ne érts félre”)

Mielőtt belevágnánk, három dolgot kell megemlítenem a cégemről, hogy Önök is tisztában legyenek a piaci helyzetünkkel. Először is, amikor értékesítési pozíciót hirdetünk egy ügyfél nevében, általában 200-300 jelentkezést kapunk. Ezek az eredmények az imázsunkból, álláshirdetési módszertanunkból és toborzási stratégiánkból fakadnak, amelyeket az elmúlt években tökéletesítettünk. Ez a piaci helyzet lehetővé teszi számunkra, hogy rendkívül válogatósak legyünk a kiválasztási folyamat során.

Másodszor, olyan kivételes helyzetben vagyunk, hogy sok sikeres és sikertelen értékesítőt láthattunk az üzletfejlesztési projektek során. Például, amikor komplex üzletfejlesztési projektbe kezdünk egy új ügyféllel, gyakran ellenőrizzük az értékesítési csapatot, hogy a búzát elkülönítsük az pelyvától. Így majdnem két évtizedes tapasztalat után, megtanultunk egy-két dolgot arról, hogy mely emberek hoznak eredményeket, és kik azok, akik üres ígéretekkel szolgálnak.

Harmadszor, nem csak az értékelőképességemre és az intuíciómra kell támaszkodnom, mivel toborzásunk során pszichológiai értékeléseket alkalmazunk. Az álláshirdetés létrehozásakor egy személyiségprofilt létesítünk a vállalat és az adott pozíció elvárásai alapján. Így a munkaköröket úgy alakítjuk ki, hogy azok bizonyos személyiségtípusokat vonzzanak, másokat pedig eltántorítsanak. Például az emberközpontú típusú személyeket megijesztheti a nagyfokú autonómia elvárása, míg a dominánsabb típusúakat vonzhatja. Ezután az interjúkra jelentkezők kiválasztásakor egy önéletrajz-elemző eszközt használunk, amely segít megjósolni a jelölt elsődleges személyiségtípusát, valamint alapos áttekintést ad a jelentkező korábbi munkáiról. Végül az utóbbi szakaszokban teljes pszichometriai értékelést alkalmazunk a kompatibilitás biztosítása érdekében.

Összefoglalva: alapos toborzási módszertanunk van, amely sokkal könnyebbé teszi számunkra, hogy a legjobb jelölteket válasszuk ki minden ügyfelünk számára. Ennek ellenére a színlelők leleplezése gyakran fejlett technikákat igényel.

SZÍNLELŐ #1: A „COMPANY MAN”

A témához illő dal: The Pretenders – „Back on the Chain Gang” („Újra rabláncon”)
Szöveg: „Yes we’re back on the chain gang” („Igen, újra rabláncon vagyunk”)

Ez a fajta színlelő úgy szeretné magát jobb fényben feltüntetni, hogy manipulálja a statisztikákat és mások eredményein nyerészkedik. Végül is a „chain gang” kifejezés elítéltek csoportjára vonatkozik, akik össze vannak láncolva, miközben a börtönön kívül dolgoznak. Az ilyen típusú manipuláció leggyakoribb példája, amikor valaki azért hangsúlyozza vállalatának méretét vagy piaci részesedését, hogy mély benyomást keltsen. Direkt a vállalat bevételét, nem a nyereségét említi. Aki például az Air France-KLM-nél dolgozik, hangsúlyozni fogja cége 31 milliárd dolláros bevételét vagy azt, hogy Európa második legnagyobb légitársasága, de óhatatlanul elmulasztja megemlíteni a társaság csökkenő, viszonylag gyenge profitját. Mindez azonban lényegtelen. Az a fontos, hogy az adott személy milyen mértékben volt befolyással a cégére. Minél nagyobb a társaság, valószínűleg annál kisebb ráhatással bírt az adott személy a társaság eredményére. Mindez mégis megtörténhet, de amikor egy ember ilyen hatalmas befolyással bír, karrierje szempontjából valószínűleg óriási előrelépést vár, nem pedig oldalirányú lépést.

A tehetségesebb „Company Man”-eket és „Company Woman”-eket nem olyan könnyű felismerni. Ahelyett, hogy a vállalati szintű sikerre összpontosítanának, sokkal inkább személyes eredményként fogják azt feltüntetni. Például csapatuk vagy részlegük sikerére összpontosítanak, gyakran konkrét számokkal alátámasztva. Azonban legyünk óvatosak! A legtöbb multinacionális alkalmazott megtanulja használni a „mi” és a „minket” szavakat; beléjük ég. Az, hogy valaki kollektív módon beszél, még nem jelenti azt, hogy felelősséget vállal másokért; legtöbbször csak a protokollt követi. A „Company Man” ezzel szemben szereti eltúlozni a csoport teljesítményére tett személyes hatását.

A „Company Man” leleplezése

A „Company Man” imádja manipulálni a statisztikákat, hogy jobb színben tűnjön fel. Ahhoz, hogy egy adott kérdés végére jusson, rá kell venni, hogy lebontsa a számait.
Rendben, tehát 22%-kal növelte bevételét az osztályán. A növekedés mekkora része származott új ügyfelektől? Mekkora része a meglévő ügyfelektől?

Tegyünk fel olyan kérdéseket, amelyek esetében nincs lehetőség mellébeszélésre.
Személyesen Ön volt felelős a teljes 22%-os növekedésért? Mindannyian az Ön ügyfelei voltak?
Ezután térjünk át a módszertanra.
Ön milyen módszerrel szerezte ezeket az ügyfeleket? Ezek teljes mértékben hideghívás útján felvett kapcsolatok voltak, vagy már kapcsolatban voltak az ügyfelek a vállalatával?

Meg kell jegyeznünk, hogy a fent leírt magatartásokkal nincs semmi baj. Egy jó értékesítőnek ki kell aknáznia munkáltatója hálózatát és a jelenlegi ügyfelei által nyújtott lehetőségeket, annak érdekében, hogy több eladást és bevételt hozzon. De az, hogy valaki „Company Man”-e, abból fakad, hogy mások eredményeit mennyire tünteti fel a sajátjaként. Tapasztalatom szerint, ha az értékesítő nem tudja könnyedén és hatékonyan leírni a múltbeli eredményeit és azt, hogy személyesen miként teljesítette azokat, akkor nem a saját eredményeit mutatja be. Ebben az esetben biztosak lehetünk benne, hogy egy „Company Man”-re akadtunk.

Színlelők az üzletben
R.D. Smith

SZÍNLELŐ #2: A HAMIS POLIGLOTT

A témához illő dal: The Pretenders – „My City Was Gone” („Eltűnt a városom”)
Dalszöveg: „I went back to Ohio / But my city was gone” („Visszamentem Ohióba / De a városom eltűnt”)

Ez a fajta színlelő hazudik vagy eltúlozza a nyelvtudását. A hamis poliglott ember az Egyesült Államokban gyakoribb, mint Európában. Ennek az az oka, hogy kevés amerikai van, aki igazolni tudná a nyelvtudást, és az Egyesült Államokban nem használják a Közös Európai Nyelvi Keretrendszert (A-1 – C-2 skála). Ráadásul az egyetem elvégzése – akár nyelvi specializációval – legtöbbször nem igényel mást, mint néhány nyelvi kurzus teljesítését. Így nincsenek objektív, szisztematikus vizsgák, ezért a színvonal sokkal alacsonyabb, mint Európában. Sok olyan amerikaival találkoztam, akik önéletrajzukban „társalgási szintű” spanyol nyelvtudást tüntettek fel, azonban alig tudtak ételt rendelni egy mexikói étteremben.

Európában jóval ritkább a nyelvtudás magasabb szinten történő feltüntetése, mivel a színvonal objektív, magas, és sokkal könnyebb hazugságon kapni az embereket. Ennek ellenére túl sokszor láttam, hogy mindez megtörténik. Egyszer valaki azt magyarázta nekem, elég gyengén, hogy azért tud angolul beszélni, mert tíz évvel ezelőtt teniszt tanított egy amerikai táborban. Ha az interjú az anyanyelvén zajlott volna, valószínűleg megúszta volna a dolgot.

A hamis poliglott leleplezése

Mindig teszteljük a jelöltek önéletrajzában feltüntetett összes nyelvismeretét. Bár lehet, hogy egy nyelv nem szükséges a szóban forgó munkához, a jelöltek megbízhatósága mindig kritikus. Ha a nyelvtudásukról hazudnak, akkor lehet, hogy az önéletrajzuk egyéb pontjairól sem mondanak igazat. Nemrégiben egy lengyel jelöltet interjúztattam, aki teljes mértékű tárgyalási készséget jelölt meg angol és német nyelvből is önéletrajzában. Egészen magabiztos volt angol nyelven az interjú alatt, e téren nem is volt probléma. Ezen a ponton viszont csapdát állítottam neki. Elmondtam, hogy nem beszélek németül (tényleg nem beszélek), ezért megkérdeztem, hogy német nyelvtudása hogyan viszonyul angol nyelvtudásához. A válasza? „Ó, nagyon hasonlóak. Most jöttem vissza Ausztriából.” A másik interjúztató kollégámhoz fordultam, aki tárgyalási szinten beszéli a németet, és aki németül kezdett kérdéseket feltenni. A jelöltnek elég nehezen sikerült megválaszolni a: „Mit csinál szabadidejében?” kérdést. Még én is láttam, hogy csak alapszinten beszél németül. Nem volt szükséges hazudnia a németről, főleg nem személyesen, de mivel úgy döntött, hogy tetézi az önéletrajzában foglalt hazugságot, visszahívásának esélye elszállt.

Nem diszkriminálok a nyelvtudás alapján, hazugság alapján viszont igen. Az a kolléga a tökéletes ellenpélda, aki a német kérdést tette fel. Amikor először interjúztattuk, az önéletrajzában C1-es szintű angol és C2-es szintű német nyelvtudás szerepelt. Miután feltettem néhány kérdést angolul, őszintén válaszolt: „Megvan a hivatalos tanúsítványom, de nagyon dolgoznom kell az angolomon, mivel nem használtam egy ideje. De németül is tudok értékesíteni”. Tehát kollégám átvette az interjút németül. Azóta személyesen is láttam, hogy könnyedén és sikeresen kezeli a németül beszélő ügyfeleket. Melyik embert alkalmazná szívesebben?

Legyünk óvatosak! Az, hogy valaki küzd egy interjú során, még nem jelenti azt, hogy hamis poliglott, mivel a különböző személyiségtípusok eltérő képességekkel rendelkeznek ahhoz, hogy megmutassák nyelvtudásukat egy interjú során. Az Individual típusúak általában sokkal jobb szóbeli kommunikációs készségekkel rendelkeznek, mint az Expertek. Amikor idegen nyelvet beszélnek, nem félnek hibázni, így a nyelvi fejlődés nehéz, korai szakaszain képesek átjutni, és így sokkal több lehetőségük nyílik az összetett beszélgetések gyakorlására. A problémájuk az, hogy nyelvi készségeik fejlődése egy idő után megáll, és ha megnézzük önéletrajzukat, valószínűleg sok olyan írásbeli hibát találunk, amelyek meghazudtolják szóbeli kommunikációs készségeiket. Egy Individual alkalmazottól összecsapott, hanyag e-mailekre számíthatunk. Interjúk során azonban felülmúlják az azonos nyelvtudással rendelkező Experteket.

Az Expertek általában jobb íróknak bizonyulnak. A mondatok, bekezdések, teljes dokumentumok logikai felépítése azt jelzi, hogy írásbeli kommunikációjuk sokkal professzionálisabb. Ennek ellenére a nyelvtanulás során az Expertek igénye, hogy helyesen használják a nyelvet, gyakran teljesen visszatartja őket a beszédtől. Kevesebb gyakorlási lehetőséggel szóbeli kommunikációs készségeik elmaradnak. Az ügyfelekkel idegen nyelven folytatott írásbeli kommunikáció esetén egy Expert általában jobb, mint egy azonos nyelvtudással rendelkező Individual. Így a megfelelő személy megtalálása az adott munkára nagymértékben függ a munkakör követelményeitől.

SZÍNLELŐ # 3: A „HAMIS VADÁSZ”

A témához illő dal: The Pretenders – „Middle of the Road” („Az út közepe”)
Szöveg: „I’m standing in the middle of life with my plans behind me” („Az élet közepén állok, mögöttem a terveimmel”)

A legtöbb interjúalany bölcsen tapasztalta, hogy a vadászok iránt nagyobb a kereslet az általános munkaerőpiacon, mint a farmerek iránt. Ez kár, mivel nem minden vállalat keres vadásztípusú jelöltet. Az emberek úgy érkeznek az interjúkra, hogy úgy érzik nem olyan jók, mint a többiek. Azonban ha egy farmer beállítottságú személy egy vadász-fókuszú interjún vesz részt, általában két kategóriába sorolhatjuk őt: „őszinte farmerek” és „hamis vadászok”. Az „őszinte farmerek” megfelelő módon közelítenek meg egy adott helyzetet, gyakran megvitatják a pályafutásuk során megtanult vadászszerű tulajdonságokat és készségeket, bemutatva ezzel, hogy jól érzik magukat a vadász szerepben is. Ha egy „őszinte farmerrel” találkozom, aki bizonyított készségekkel rendelkezik, akkor általában őszintén válaszolok: „Az Ön készségei nem egyeznek meg azzal, amit elképzelünk erre a pozícióra, de szeretné, ha elküldeném önéletrajzát és nevét egy farmerközpontúbb pozícióra egy másik ügyfélnek?” Szinte mindegyikük megkönnyebbült sóhajjal válaszol, mivel végre levehetik vadászmaszkjaikat.

A „hamis vadászok” viszont hajlamosak elferdíteni múltjukat és jövőjüket. Csak arra törekszenek, hogy munkájukat a lehető legjobb megvilágításba helyezzék; erre a típusra a „fake it till you make it” mottó jellemző. Nincs azzal semmi baj, ha azért dolgozunk, hogy elérjünk egy adott pozíciót, és a munkáltatónk is tudja ezt. A „hamis vadászok” viszont túl messzire mennek azzal, hogy hazudnak potenciális munkáltatóiknak.

A „hamis vadász” leleplezése

A „hamis vadász” nem bízik vadászkészségében, ezért a bértárgyalás folyamata során kiderül az igazság. A „hamis vadász” leleplezéséhez az ideális kompenzációs csomagjáról kell kérdéseket feltenni. Fontos, hogy a struktúrára kell összpontosítani. A „valódi vadász” mindig az alacsonyabb alapfizetést és a magasabb/ felső határ nélküli jutalékstruktúrát részesíti előnyben. A cégem legjobb értékesítői töltik a legkevesebb időt az irodában. Ez azért van, mert tényleges értékesítési munkát végeznek, ehhez pedig találkozókra, konferenciákra és rendezvényekre kell járniuk; irtóznak a 9-5-ig tartó munkaidőtől, mivel ez akadályozza őket az eredmények elérésében. És mivel ezeket az eredményeket inkább előbb, mint utóbb szeretnék elérni, mindig szívesen kelnek útra.

A „hamis vadászok” éppen ellenkezőleg, biztonságot és stabilitást akarnak, és mindenféle kifogást fel fognak hozni arra, hogy miért van szükségük ezekre. Meg kell ismerniük a terméket. Időre van szükségük a hálózatuk kiépítéséhez. Így magas alapfizetést fognak kérni, a jutalékstruktúra pedig utólagos gondolat lesz számukra. Ne támogassuk! Minél inkább „tipikus alkalmazott” érzés fogalmazódik meg bennünk a jelölttel kapcsolatban, annál valószínűbb, hogy „hamis vadász”. Legyünk különösen óvatosak! Amikor a „hamis vadászok” elérik karrierjük későbbi szakaszait, kétségbeesetten keresik a vezetői szerepeket. „Végre készen állnak az átmenetre”, ez azonban azért van, mert helytelenül azt hiszik, hogy nem kell annyi személyes eredményt produkálniuk.

A munka helyétől függően a „hamis vadászok” leleplezhetőek a foglalkoztatási struktúra megbeszélése során. Magyarországon a KATA rendszer lehetővé teszi az értékesítők számára, hogy vállalkozóként dolgozzanak, és elkerüljék a tipikus alkalmazotti élet minden nyomát, így egyre gyakoribb, hogy az értékesítők KATA vállalkozók. Fontos, hogy többet tartanak meg jövedelmükből, így eredményeik sokkal közvetlenebb hatást gyakorolnak jövedelmükre, és nem kell annyi időt tölteniük az irodában. Az „igazi vadászok” mindenképpen ezt a berendezkedést szeretnék. A „hamis vadászok” ezzel szemben mindig a tipikus alkalmazotti struktúrát akarják. Ahogy azt már említettem, megpróbálnak meggyőző indoklást adni arra, hogy miért választják ezt a formát, de végül az a lényeg, hogy ne kelljen valódi eredményeket produkálniuk.

SZÍNLELŐ #4: „MRS CONNECTIONS”

A témához illő dal: The Pretenders – „Brass in pocket”
Dalszöveg: „I’m special, so special / I gotta have some of your attention, give it to me” („Különleges vagyok, olyan különleges / Fel kell hívnom a figyelmedet”)

Ez a legkönnyebben leleplezhető színlelő, mivel felfedi magát. „Mrs Connections” az interjú során meg fogja említeni hálózatát, ha a legkisebb esélye nyílik rá. Sőt, férje, „Mr Connections” is ismer mindenkit, függetlenül attól, hogy milyen iparágban zajlik az interjú. Kényelmes és lenyűgöző, nem?

A probléma az, hogy a valódi kapcsolatokkal rendelkező emberek nem beszélnek azokról az interjúk során. Ha valóban ilyen szintű kapcsolataik lennének, akkor nem kellene végigmenniük a tipikus interjúfolyamaton; kihagynák azt. Ha mégis beszélnek kapcsolataikról, akkor egészen finoman csinálják. Például több olyan embert ismerek, akik a Harvardra jártak. Ha lehet, mindegyikük kerüli a Harvard név megemlítését. Ha valaki megkérdezi tőlük, hogy hol jártak iskolába, azt válaszolják, hogy „Bostonban jártam iskolába”. El akarják kerülni, hogy arrogánsnak vagy jogosultnak tűnjenek, és el szeretnének kerülni egy olyan beszélgetést, amelyet már ezerszer lefolytattak.

A stratégiám „Mr Connections” és „Mrs Connections” kezeléséhez az, hogy mosolygok és végighallgatom őket. Csak engedem, hogy bemutassák hatalmas LinkedIn hálózatukat, mindazt kétkedve fogadva. Ennek ellenére ezeknek az embereknek nagyon is lehetnek kapcsolatai. A probléma azonban az, hogy általában túlértékelik ezeknek a kapcsolatoknak az értékét és mélységét. Tehát talán be tudnak lépni az ajtón, de lehet, hogy nem is ez a megfelelő ajtó. A valódi kapcsolatokkal rendelkező emberek hajlamosak azokat megtartani maguknak, amíg fel nem veszik őket. Ennek az az oka, hogy nem akarják, hogy rajtuk keresztül munkáltatójuk üzleti célból nyomást gyakoroljon barátaikra, családtagjaikra és kapcsolataikra.

„I’ll Stand By You” („Melletted állok”)

Az őszinteség a legjobb politika. Ha a jelölt őszinte az interjúfolyamat során, még akkor is, ha korántsem alkalmas a munkára, mindig a legnagyobb tisztelettel kezeljük őt. Az őszinte emberek soha nem színlelők, néha viszont álmodozók. Nincs semmi baj azzal, hogy jobb munkát és jobb életet akarunk. Tehát, míg mindent megteszek a színlelők elkerülése érdekében, az őszinte emberek segítésében is megteszem a tőlem telhetőt. Néha ez olyan egyszerű formát ölt, mint az építő jellegű kritika az interjú során, máskor pedig egy megfelelőbb pozícióra történő interjú megszervezését jelenti. Akárhogy is, mindent megteszünk, hogy kiálljunk a jók mellett.