Egyik ágazatról a másikra váltani komoly kihívás lehet az értékesítők számára. Egyesek jobban kezelik, mint mások, de ami általánosságban véve nehéz, az a tömeges értékesítésből a prémium értékesítésbe való átmenet. Sok embert láttam már szembesülni ezzel a kihívással, mivel értékesítésre szakosodott tanácsadó vagyok, így már több mint 100 workshopot tartottam a témában. Többnyire meglévő, alulteljesítő, vagy újonnan alakult, komplex terméket bevezető csapatoknak segítek. Az értékesítők egyik esetben sem eredményesek, amikor a tömegpiacon jól működő ravasz fogásokat és trükköket próbálják meg a prémiumszektorban alkalmazni. A bukásuk pedig elkerülhetetlen.
Első trükk – „A főnököm ki fog nevetni!”
Egy üzleti szolgáltatás cégünknek való beszerzése során egy értékesítési képviselővel tárgyaltam. A beszélgetés alatt az értékesítő többször is megemlítette, hogy a főnöke miatt korlátozottak a lehetőségei. Mindannyiunknak van főnöke, így mindenki át tudja érezni annak a helyzetét, akinek a főnöke egy szőrszálhasogató ember, nem igaz? Amikor az alapvető megállapodásokról volt szó, minden szép és jó volt, de aztán ez a főnök-téma ismét előkerült, amikor egy fontos, kényes ponthoz értünk. Kértem egy bizonyos feltételt a 2 év helyett 1 év után történő kilépési lehetőséggel kapcsolatban, mire az ügynök egyből azt válaszolta, hogy ez lehetetlen, és még a főnökét sem kérdezheti meg, mivel az egyszerűen kinevetné. Én a következőképp reagáltam: „Nem érdekel, ha a főnöke kineveti; szükségem van erre a feltételre, ha pedig nem kapom meg, akkor a versenytársaihoz megyek tárgyalni”. A negatív hatás már adott volt; nem állt érdekemben olyan emberrel üzletet kötni, aki nyilvánvalóan manipulálni próbált engem.
Második trükk – „Teszek Önnek egy szívességet!”
Amennyiben Ön az értékesítésben dolgozik, akkor a keresete a jutalékon alapszik. Van egy főnöke, aki vagy kineveti, vagy nem, és adott az Ön mozgástere az ösztönző eszközök és kedvezmények felajánlásának terén. Kivétel nélkül hihetetlenül frusztráló az igazi üzletemberek számára, amikor egy értékesítő úgy tesz, mintha „hatalmas szívességet” tenne, amikor alapvető ösztönző eszközöket kínál. Bárki, aki eltöltött már bizonyos időt az üzleti életben, ismeri a járást, és tudja, hogy az ügynök megpróbál úgy tenni, mintha az ő munkájáért hálásnak kellene lennünk. Azt még el tudom fogadni, ha valaki nem akarja felfedni az összes kártyáját egy tárgyalás során, de az már egyértelműen fárasztó, amikor úgy tesz, mintha nagy erőfeszítésébe kerülne, hogy felajánlja az ösztönzők előre meghatározott sorát. Ezek a túlértékelt szívességek okoznak aztán problémákat az értékesítőknek.
Harmadik trükk – „Ha jövő péntekig válaszol…”
Értjük, hogy egy időkeretet próbál meghatározni a válaszadásunkra vonatkozóan, hogy a döntés meghozatalára motiváljon. Minél több időnk van gondolkodni, annál több időnk van utánanézni a versenytársaknak. Minél több időnk van gondolkodni, annál több időnk van az érdeklődés elvesztésére. A legtöbb esetben azonban teljes mértékben kitalált ez a határidőkkel való nyomásgyakorlás. Valódi, szorító határidős helyzetek természetesen léteznek. Ha például egy cég úgy dönt, hogy január 1-jétől általánosan megemeli az óradíjait, akkor nehéz lehet ugyanazt a kedvezményt biztosítani, amit az előző évben lehetővé tettek. Azonban, ha július közepén mondják azt, hogy egy listaár vagy kedvezmény hirtelen megszűnik, az tényleg nagyon hasonlít a hajnali háromkor sugárzott „HA MOST VÁSÁROL, kettőt kap egy áráért!” reklámokra.
Összegzés
A legtöbb értékesítő magától tanulja meg, hogy ezek a taktikák nem működnek a prémiumszektorban vagy egy összetett szolgáltatás értékesítésénél. A legintelligensebb értékesítők felismerik ezt és drasztikusan változtatnak a megközelítésükön. Léteznek intelligens módszerek is arra, hogy az ügyfelekre nyomást gyakoroljunk az üzletkötés érdekében, de nem kell nevetségesnek lenni, amikor ezeket a gyakorlatban alkalmazzuk. Azok, akik nem tudnak alkalmazkodni, gyakran a terméket hibáztatják és nem magukat. Mindezt meg is indokolják azzal, hogy „az előző cégemnél kiváló teljesítményt nyújtottam”. Valóban, az NBA kispadokon is mind olyan játékosok ülnek, akik az iskolai csapatuk legjobbjai voltak.