test
Budapest     Debrecen     Szeged     Miskolc     Pécs     Győr     Nyíregyháza     Kecskemét     Székesfehérvár     Szombathely     Szolnok     Érd     Tatabánya     Sopron     Kaposvár     Veszprém     Békéscsaba     Zalaegerszeg     Eger     Nagykanizsa     Salgótarján     Esztergom     Dunaújváros     Hódmezővásárhely     Szekszárd     

Határtalan lehetőségek

Tulajdonosi, vezetői elvárások az értékesítéssel szemben

Az értékesítés nagyon dinamikusan változó terület. Akik nem értenek hozzá, azok számára szinte mindig ugyanazt kell tenni: el kell adni a terméket vagy szolgáltatás. Aki már belemerült egyszer is ebbe a szakmába, az nyilván tudja, hogy igen komplex folyamatokról beszélünk, amelyekben az értékesítő, a cég imázsa, a vezetők személye, a kommunikáció – és még sorolhatnám az érintett területeket – hatékony együttműködésére van szükség a sikerhez. Folyamatos egyensúlyozás megy a „ne bonyolítsuk túl, mert a nap végén mégiscsak eladni kell” és a „ne gondoljuk azt, hogy egy értékesítő önmagában csodát tud tenni” elvek között. Ebben a nem egyszerű helyzetben köszöntött be a COVID-19.

Munkaadói oldal

A munkaadói oldal egyértelműen azt várja az értékesítéstől, hogy szinte ne is kelljen hallani róla, csak legyen egyre több bevétel a cégen belül és kész. Ennek az elvárásnak értelemszerűen vannak intelligensebb és kevésbé intelligens formái. Ezek az intelligenciakülönbségek jelentős mértékben befolyásolják az értékesítésről alkotott véleményt, a kifelé történő kommunikációt. De nagyon sok esetben, még a legszebb kommunikáció mögött is a fent említett alapvető elvárás fogalmazódik meg. Az elvárásokra nagy hatással van a cég mérete. Egy multi szervezeti kultúrában már a vezető, a vezető vezetője is alkalmazott, így nyilván nyugodtabban áll a kérdéshez, hacsaknem éppen karrierépítésének fontos szempontja az adott értékesítési eredmény. Minél kisebb a cég mérete, annál közelebb kerül az értékesítés a tulajdonos személyéhez. Minél közelebb van, sajnos annál nagyon az elvárás, hiszen már nem „csak” egy karrierről, hanem konkrétan a saját pénzéről szól az értékesítési tevékenység. Sokan, sokféle módon próbálnak szocializálódni, hogy az értékesítést a megfelelő szinten tudják kezelni, de azt elmondhatjuk, hogy még mindig nagyon kevés tulajdonosnak sikerült ezt a gyakorlatban megvalósítania. Általában nem értik az értékesítésben zajló folyamatokat, ami nem gond, hiszen miért is értenének hozzá? A baj ott kezdődik, hogy ahhoz képest, hogy nem értenek a területhez, egészen markáns véleményük van mindenről. Kivételt képeznek ez alól azok a tulajdonosok, akik a cégalapításkor saját maguk látták el az értékesítési tevékenységet, mert ők átérzik ennek a szakmának a nehézségeit, buktatóit, vagyis pontosan tudják azt is, hogy mire vállalkoznak saját értékesítőik a mindennapokban. Ezek a tulajdonosok általában jó értékesítési csapatot építenek, hiszen már ők maguk is „idolok” a belépő értékesítők szemében. A baj tehát a „kibiceknél” kezdődik, hiszen a legjobb értékesítők nem értik, hogy miért beszél bele valaki kívülről olyan szakmába, amihez végképp nem ért. Ugyanez a hozzáállás igaz a nagy szervezetek vezetőivel kapcsolatban is egyébként.

Munkavállalói oldal

Az értékesítőkről már első értékesítési csapatom felépítésekor elmondták a fejlődésemért felelős szakemberek, hogy külön „embertípus”. Egy jó értékesítő teljesen másként van gondolatilag, motivációban, érzelmekben összerakva, mint egy back-office munkavállaló. Ezt meg kell tanulni, meg kell ismerni és nemcsak elfogadni, hanem szeretni is tudni kell. Ha ezen a folyamaton nem tudunk végigmenni, akkor sem vezetőként, sem tulajdonosként nem fogunk tudni felépíteni, egyben tartani és nagy eredményekre motiválni egy értékesítési csapatot. Az biztos, hogy az értékesítők sem egységesek, nem mindenki ugyanazokkal a személyiségjegyekkel rendelkezik. Vannak aktívabbak, vannak passzívabbak, vannak, akik az üzletszerzésben jók, és vannak, akik az ügyfélmegtartásban jeleskednek. De egy valami közös kell legyen bennük: sikert akarnak, és a sikert a bevételben mérik. Ez egyetlen más területre sem jellemző. Vannak üdítő kivételek menedzser fronton, de azért nem általános ez a hozzáállás. Az értékesítőknek ráadásul a „határtalan lehetőségeket” kell látni ahhoz, hogy valóban nagy teljesítményekre legyenek képesek. Egy értékesítőnek szeretnie kell a pénzt. Szeretheti tíz különböző okból kifolyólag, de az tény, hogy szeretnie kell. A COVID-19 ebben is tiszta képet mutat majd. Hiszen most még nagyon sokan csóválják a fejüket, hogy hát az ő értékesítőik nagyon sok bevétel felett diszponálnak, de a fentiekben leírtak abszolút nem jellemzőek rájuk. Hát, akkor ők nem értékesítők, hanem végrehajtók. Back-office, csak értékesítési köntösbe burkolva.

A cégeknek a 2021-es újrainduláshoz valódi értékesítésre lesz szükségük. Ahhoz, hogy ezzel rendelkezzenek, tudniuk kell hogyan állnak jelenleg ezen a fronton.