test
Budapest     Debrecen     Szeged     Miskolc     Pécs     Győr     Nyíregyháza     Kecskemét     Székesfehérvár     Szombathely     Szolnok     Érd     Tatabánya     Sopron     Kaposvár     Veszprém     Békéscsaba     Zalaegerszeg     Eger     Nagykanizsa     Salgótarján     Esztergom     Dunaújváros     Hódmezővásárhely     Szekszárd     

Az ígéret szép szó

Már gyermekkorunkban megtanuljuk az élet alapvető szabályait, köztük az egyik legfontosabbat: az ígéret szép szó, ha megtartják úgy jó. Buta kis mondókává tud alakulni mindez a fejünkben, de amikor elindulunk a nagybetűs életben, akkor mindez alapvető elvárásként jelentkezik velünk szemben. Azonban nagyon sok esetben már a magánéletben sem tartják be az emberek, az üzleti életben pedig szintén akadnak e téren hiányosságok. Ebben a helyzetben kell helytállnia az értékesítőknek. Aki próbál valamit eladni, nyilván megpróbál ahhoz szép képet festeni, de meg kell találnia azt a középutat, ahol az eladást ösztönző mondatok nem alakulnak át üres ígéretekké.

Füllentés és hazugság

Aki valaha is dolgozott értékesítőként életében, az pontosan tudja, hogy nagyon sokféle hozzáállás létezik ebben a szakmában. Azt viszont mindenképp elmondhatjuk, hogy az értékesítőnek az a dolga, hogy az adott termék, szolgáltatás, cég legszebb arcát mutassa a piac felé. Jól tudjuk, hogy van olyan értékesítő, aki kimondottan hajlamos túlzásokba esni, és a meglévő termékinformációkat kiszínezi, hozzátesz olyanokat, amelyek esetleg még nem is léteznek, és mindezt nagyon szép, intenzív kommunikációval adja át a potenciális ügyfelek részére. Aztán van olyan értékesítő is, aki egyszerűen nem hajlandó a száraz tényeknél többet mondani, viszont azt tökéletesen strukturáltan teszi meg. Tulajdonképpen bemutatja „csupasz” mivoltában a kínálatot, és úgy gondolja, hogy ha valakinek szimpatikus, akkor majd úgyis megveszi. Ez utóbbi megoldást az esetek döntő többségében nem is értékesítésnek hívják az üzletemberek, hiszen nem sok köze van az általános, értékesítésről kialakított képhez. Éppen ezért már toborzáskor is arra figyelnek, hogy az értékesítő el tudja-e adni magát mint egy jó terméket, hiszen ha már azt sem tudja, akkor mit is várhatnának egy termék esetében. Az is érdekes alapvető gondolkodásmód, hogy a sok túlzó értékesítő piaci jelenléte miatt már nem is igazán hiszünk abban, amit az értékesítőktől hallunk. Mert hát úgyis túlozni fog, mert hát úgyis azért festi a gyönyörű képet, hogy el tudja adni a sokszor kétes értékű termékét. Tehát eleve rákészülünk arra, hogy „gyököt vonjunk” az értékesítők mondandójából. Ez így van rendjén, ilyen a piac, mondogatjuk magunknak. Ez persze arra készteti az értékesítést, hogy méginkább távolodjon el a száraz tényektől. Sőt, arra motiváljuk őket, hogy „füllentsenek”. Először kisebbet, aztán ha a többi értékesítő már nagyobbat „füllent”, akkor mehet az is. És ha már abból is „gyököt vonnak”, akkor pedig egyszerűen hazudni kell ahhoz, hogy bármilyen szinten is odafigyeljenek az értékesítőre, és a végén a mondandó redukálása után is maradjon értelmes tartalom. Vagyis egy átlagos piaci állapotban az üzleti döntéshozók maguk alakítják úgy az értékesítési környezetet, hogy aki nem tud jól füllenteni vagy kisebbet-nagyobbat hazudni, az nem is igazán tud eladni.

Most van gond

És akkor ebben a helyzetben jelent meg egy vírus okozta válság, amelyet átélhettünk 2020-ban. Tehát adott egy szakma, amely iránt a bizalmunk nincs alapvetően a magaslatokban, és most tulajdonképpen új megoldásokra, ötletekre lenne az üzleti döntéshozóknak szüksége ahhoz, hogy ne menjenek tönkre, ki tudjanak jönni ebből a negatív spirálból, és új fejlődési pályára tudjanak állni. De ki akar olyan irányba elindulni, amelyet egy nulla bizalommal bíró terület adhatna a kezébe? Mondhatnánk, hogy megvannak a „jó értékesítési csatornák”, de a helyzet az, hogy a komplett értékesítésről alkotott kép nem túl biztató. Milyen jó is lenne, ha otthon kellene ülnünk csak a gép előtt – most mást amúgy sem nagyon tehetünk, hiszen a „lockdown” még mindig velünk van – és begyűjtenénk a hozzánk érkező értékesítési üzeneteket, megnéznénk, milyen új megoldásokat kínálnak, és inspirálódhatnánk belőlük. De a valóság az, hogy legtöbbször automatikusan töröljük az értékesítési fókuszú e-maileket, és kinyomjuk a telefonokat, ha megérezzük, hogy el akarnak valamit adni nekünk. A válság sok mindent megváltoztat majd, és nagyon sokan úgy gondolják, hogy az értékesítés kultúráját is. Vége a füllentések, hazudozások korszakának, az üzleti életben pedig meg kell jelennie a bizalomnak egy potenciális megkereséssel kapcsolatban. Az értékesítésnek mindenképp új korszakát írjuk már most. Ebben mind az adó, mind a fogadó oldalon jelentősen változnia kell a világnak. Ez a folyamat végbemegy, nem kérdés. A kérdés az, hogy konkrétan mi hogyan tudunk lépést tartani az új irányokkal.