Politika, foci, sales. Ha hiszik, ha nem, van közös pontja ennek a három területnek: az emberek sokat beszélnek róla, kicsit mindenki ért hozzá, de nagyon kevesen értenek igazán a témához. Azt mondom, még a politika és a foci terén ez megbocsátható tény, hiszen valahol a „nagy cirkusz része”, és az embereknek szükségük van arra, hogy lekössék szabad energiáikat. A sales esetében azonban ez a hozzáállás komoly gondokat jelent. Egy COVID-19 korszakban pedig egyenesen életveszélyes a cégek számára.
Keserű ébredés
Napjaink egyik legdominánsabb jelensége az üzleti életben annak a ténynek a felismerése a cégek részéről, hogy nem rendelkeznek, több esetben soha nem is rendelkeztek igazi sales kapacitással. Nagyon sok szervezetnél persze külön értékesítési igazgatóságok, dedikált értékesítési csapatok működnek, de tevékenységük szakmai szempontból nem nevezhető értékesítésnek. Persze ennek a fogalomnak a tartalmán eleve jókat lehet vitatkozni, hogy ki, mit nevez értékesítésnek? Bizonyos szempontból, ha egy meetingre felveszek tudatosan egy öltönyt, és nyakkendőt is veszek az inghez, pedig egyébként nem szoktam, már az is értékesítés. És nem téved, aki ezt állítja. Éppen ezért, amikor értékesítésről beszélünk, akkor már az üzletfejlesztésben hozzászoktunk, hogy nem általánosan az értékesítéssel foglalkozunk, hanem a „proaktív értékesítésre” fókuszálunk. És ekkor éri komoly meglepetés a cégvezetőket, cégtulajdonosokat. Hiszen amikor kiépítik az értékesítési területeket, feltöltik az értékesítési csapatokat, akkor alapvető fontosságú dolgokra nem figyelnek oda. Azt persze mindenki tudja már, hogy az „oldschool” felfogás szerint léteznek farmerek és hunterek. Az egyik ügyfelet tud hozni, míg a másik meg tudja tartani azt. Ahhoz viszont nagyon tudatosan személyiség alapon kell építeni egy értékesítési csapatot, hogy e két terület valóban meglegyen egyszerre a cégnél. Nem sok ilyet láttam még, pedig már jónéhány értékesítési szervezetet átvilágítottunk, átszerveztünk. Merthogy a hunter jellegű emberek dinamikusak, proaktívak, és nem csak az üzletszerzésben, hanem úgy általában. Így például amikor egy cég azzal fogad, hogy a hunter csapata mennyire jól működik, mert már öt éve együtt van a „mag”, akkor azért enyhe mosoly fut végig az arcomon. Ilyenkor még a biztonság kedvéért megkérdezem, hogy az öt itt lévő hunter kolléga csillagászati összegeket keres vagy sem? Tehát olyan mennyiségű pénzhez jutnak, amit álmukban sem tudtak elképzelni, és ez az összeg ráadásul folyamatosan növekszik? Mert ha nem, de még mindig ott vannak a cégnél, akkor biztosan nem igazi proaktív hunterek. Mert ők a munkahely váltásban is igen proaktívak, és vannak álmaik, nem kicsik, és azokat követik is. És hacsak nem találják meg azt a munkahelyet, ahol azokat az álmokat el tudják érni, majd újakat tudnak teremteni, és azokat is ott tudják elérni, akkor veszélyben a hunter jelleg. Az meg, hogy gyorsabban kapom fel a telefont, amikor egy beérkező hívás jön, vagy egy e-mailes megkeresésre valaki gyorsabban válaszol az átlagosnál, az messze van a hunter attitűdtől. A hunter új ügyfelekre vadászik. Nem éri be a meglévők keresésével. És amikor a piacon válság van, akkor sajnos ez a hozzáállás elengedhetetlen a sikerhez. Nagyon sok cég azzal keres üzletfejlesztési hátteret, hogy az addig jól bevált üzletmenettel gondok vannak. Minden évben úgy kezdték meg a munkát, hogy kapacitásaik akár 80%-ánál nagyobb része is le volt kötve a megrendelések által, de 2021-re ez drasztikusan csökkent, sőt, néhol a nullára esett vissza. És nem igazán értik a folyamatot, mert az eddig jól működő értékesítés tehetetlen.
Elkényeztetett értékesítők
Persze, hogy nem működik! Ennek oka leginkább maga a cégvezetés. Hiszen általában nem tűrik meg a cégeken belül az igazi vadászokat, mert azok akaratosak, nehezen illeszkednek bele egy adott boxba. Nemzetközi cégeknél ez komoly kihívás, a lokális cégeknél pedig eleve elfogadhatatlan, hiszen egy kvázi családi hangulatba kellene beágyazódni a vadásznak, ami teljesen távol áll tőle. Legyen lojális munkaerő, szerethető, csapatjátékos, és persze hozzon sok új üzletet. De ez a két karakter két különböző ember. És most hagyjuk azt, hogy vannak azok a ritka kivételek, akik minderre képesek. Nyugalmi körülmények között akadnak. Válságban pedig nem! És ezt minél gyorsabban elfogadjuk, annál hamarabb találunk kiutat a krízisből. Az értékesítők piaca nagyon el lett rontva a cégek által, főként az elmúlt években jellemző munkaerőpiaci túlkereslet okán. Egyre gyengébb minőségű értékesítésért egyre nagyobb összegeket fizettek a cégek. Egy értékesítő tipikus jövedelmi felépítése a nemzetközi piacokon úgy néz ki, hogy egy igen komoly fix jövedelem mellé jár jutalék és bizonyos helyeken bónusz is. De az esetek döntő többségében a mozgó bér nem haladja meg a teljes jövedelem 25%-át. No kérem, ez az egész szerkezet fényévekre van a hunter felfogástól. Ők megmozgatnak hegyeket, ha arról van szó, viszont azért „unlimited” jövedelmet akarnak. Úgy gondolkodnak, ha behozok egy ügyfelet, akkor a te dolgod az kedves cég, hogy profitot termelj belőle, nekem add ide az érte járó jutalékot. És a jutalék mértékét semmilyen „bullshit” mentén ne maximalizáld számomra. Hogy nem ezt hallják a recruitment alkalmával? Hogy a havi vagy éves fix jövedelemről alkudozik egy állítólag jelentős tapasztalattal bíró értékesítő? Persze, én is láttam már ilyet, nem is egyet! Nem is működünk együtt. Hiszen ellentmond a két dolog egymásnak. Mert ha valaki akkora tapasztalattal, olyan jó kapcsolatrendszerrel, olyan kiemelt sales tudással rendelkezik, hogy komoly összeget akar elkérni fixen, és a jutalékszint nem is fontos, nem szerepel a kérdések között, akkor az bizony „kamu sales”. Ilyenkor érdemes kiugrasztani a nyulat a bokorból, és „eljátszani a gondolattal” ott helyben, hogy mi lenne akkor, ha fél év múlva már csak jutalékos rendszer lenne? Vagy a fixéből engedne-e azért, hogy magasabb jutalékot kapjon? Vagy hajlandó lenne-e vállalkozó lenni, vagy mindenképp alkalmazott akar maradni? Az ezen kérdésekre érkező reakciók tökéletesen beazonosítják számunkra, hogy mekkora hunter az a hunter. 2021-re pedig a valódi vadászokat kell megtalálniuk a cégeknek, hacsak nem teljesen biztosak abban, hogy nélkülük is tovább fognak fejlődni, és már most annyi megrendelésük van, hogy úgysem tudnának plusz igényeket teljesíteni.