A tanácsadás több szempontból is érdekes szakma, de az egyik legszebb oldala, hogy egy igazán komoly együttműködés során a partnerkapcsolat az őszinteségnek igen magas szintjét éri el. Persze ezt elérni nagyon nehéz feladat, mert a bizalom kialakulása lassú folyamat. Olyan „22-es csapdája ez”, hiszen ahhoz, hogy valódi szakmai munkát lehessen végezni, a tanácsadónak tudnia kell a valódi információkat, viszont egy kezdeti kapcsolatban egy cégvezető, cégtulajdonos komoly rizikót vállal, ha mindent kendőzetlenül kitereget. Így jól kell tudni egyensúlyozni a PR és a segítségkérés között.
A kezdeti bizalom
A legnehezebb feladat bármilyen tanácsadás esetén a kezdeti bizalmat olyan szintre eljuttatni, hogy legalább érdemben elkezdődhessen a munka. Ez a kritérium az elmúlt évtizedekben sokat változott az üzleti életben. Akár még húsz évvel ezelőtt is bármilyen tanácsadási tevékenységről is volt szó, a tanácsért folyamodó fél fenntartásokkal kezelte a tanácsadót, és ennek megfelelően adott vagy nem adott át információkat a másik fél számára. Akár IT, akár pénzügyi, akár üzletfejlesztési – és még sorolhatnám az ismert tanácsadói területeket – tanácsadásról is volt szó, bizonyos információkat mindenki megtartott az együttműködés elején, mondván, ha olyan okos a tanácsadó, majd kitalálja. Ha persze nem jön rá magától a már köztudott tényekre, akkor nem is alkalmas a megoldásra sem. A tanácsadók egy része nyilván örült a megbízásoknak, így neki is kezdett a munkának nagy lendülettel, hogy aztán útközben szembesüljön azzal, hogy nem áll össze a kép, és ez ellen már nem is tehet semmit. Megbukott a megrendelő szemében, aki legtöbbször „elégedetten távozott”, hogy na persze a nagy tanácsadó sem tudott mit kezdeni. Nem ítélhető el ez a hozzáállás, hiszen ki bízna meg egy idegen emberben? Ki bízná rá a féltve őrzött titkokat? Ki vallaná be, hogy cégtulajdonosként vagy vezetőként nem tud mit kezdeni egy kialakult helyzettel? Sőt, az általa alkalmazott emberek sem képesek megoldást nyújtani. Legtöbbször egyfajta „bukásként” értékelik, ha külső tanácsadóra van szükség. Persze vannak olyan területek, amelyek kivételt képeznek ez alól. Ott viszont olyan szenzitív maga a téma, hogy az okozza a kezdeti bizalmatlanságot. Mindegy, hogy milyen oldalról közelítjük meg, az üzleti kultúrában meggyökerezett tény volt, hogy tedd próbára a tanácsadót, mielőtt nekikezdenél a munkának vele. Ezzel nincs is semmi gond, csak tisztában kell lennünk megrendelőként azzal, hogy a tesztidőszakban csak teszteredményeket fogunk kapni. Tehát az elvárásunkat a megfelelő szintre kell tennünk. De a probléma az, hogy az elvárások nincsenek alultervezve, így a tanácsadás már a kezdetektől kezdve bukásra van ítélve. Nem véletlen, hogy azok a tanácsadók tudnak leginkább érvényesülni, akiknek személyiségében megvan az a faktor, amellyel az alapvető bizalmat fel tudják építeni.
A bizalomépítés művészete
A bizalom épülésének vannak konkrétan megfogható elemei és egyértelműen szubjektív faktorai. Sajnos mindkét terület szükséges ahhoz, hogy mondjuk egy sikeres tanácsadási szolgáltatás elindulhasson. Sokan a tapasztalatra, a referenciákra, a korábban elvégzett munkákra építenek, és úgy gondolják, hogy ha megemlítenek egy-két nagy „referenciát”, azzal már meg is oldották a bizalomhiányt. Sajnos nem tudják, hogy a referenciák kérdésköre már csak akkor merül fel, ha valami nagyon nem stimmel a bizalom kérdésében. Azt mindenki tudja a magánéletből adódóan, hogy vannak olyan emberek, akik könnyen elérik, hogy megbízzanak bennük, és vannak olyanok, akiknek meg kell szenvedni egy cseppnyi bizalomért. Viszont azt már kevesen ismerik fel, hogy csak azért, mert valakiben általában magán fronton megbíznak, még csak véletlenül sem hozza magával ezt az eredményt az üzleti életbe. Sokan bele is buknak a „bennem általában megbíznak az emberek” érzés túlgondolásába. Az üzleti életben ugyanis az adott magánember iránt érzett bizalom fontos, de éppen arra elég, hogy elindítsa a gondolkodást az üzleti bizalom kérdéskörében. Tehát az ajtót talán kinyitja, de belépni még nem lépett be rajta az ember. Ahhoz sokkal többre van szükség az üzleti életben. Sokan úgy vélik, hogy a bizalmat lehet manipulálni, és valahol igazuk is van. Manipulációval, befolyásolással ki lehet építeni egy kezdeti bizalmi szintet, de végigvinni egy üzletkötést, megtartani az adott partnert egy együttműködésben, azt biztosan nem lehet csak ezekre a módszerekre építeni. Sokan, sokféleképpen próbálták már megfejteni a bizalom kérdését. Vannak olyanok is, akik eljutottak már az üzleti bizalom szintjének megfogalmazásáig is. De ott megrekedtek. Arra a következtetésre jutottak, amit aztán kitehetünk abba a bizonyos kirakatba: egyszerűen meg kell legyen az emberben az a bizonyos „x faktor”. Köszönjük szépen!