A félelem komoly szerepet játszik vásárlási döntéseink során. Ez nagy fejtörést okoz az üzleti szereplők számára, hiszen egy érzésről beszélünk, mely különböző embereknél különféle okok miatt alakul ki, és ráadásul menedzselése is eltérő módokon kell történjen. Egy a gazdaságban kialakult válságnál kritikus faktor, hogy a félelmet hogyan tudják kezelni a gazdasági döntésekre hatást gyakorlók. Általában központilag várják a cégek a megoldást, de aki eléggé okos és jó stratéga az pontosan tudja, hogy akkor képes megelőzni versenytársait, ha ő előbb ébred és a saját szintjén kezeli a félelmet. Csak arra kell vigyázni, hogy közben korrektek maradjunk!
Diplomatikus félelemkezelés
Ami az egyiknek krízis, az a másiknak lehetőség. Már ideje korán megtanulták az új generációs menedzserek, hogy a békebeli időkben nem sok esélyük lett volna érvényesülni, hiszen az idősebb korosztály már csak az üzletben eltöltött idő okán is komoly előnyöket élvez. Nagy kitörési lehetőség volt világszerte az akkor még csak harmincas éveiben járó korosztálynak – Diplomats (1973-1984) – a nagy gazdasági világválság, mely 2008-ban egy komoly átrendeződést indított el a világ fogyasztói piacain. Aztán egy igen pozitív spirálba került bele ez a generáció, hiszen ahogy egyre komolyabb pozíciókba kerültek, úgy egyre több vásárlásra elkölthető jövedelmük keletkezett, így inkább tolták előre a prémium piac jelenlétét több üzletágban. Mert ők már nem csak megkeresték a pénzüket, hanem el is akarták költeni, és élvezni is szeretnék a megszerzett vagyonukat, ebben pedig általánosságban véve generációs szempontból teljesen elütöttek a korábbi időszak menedzsereitől. Ez a spirál új üzletágakat, új igényeket hozott létre, és aki ezt a fogyasztói csoportot tűzte zászlajára, az biztosan nem járt rosszul az elmúlt tíz évben. No persze érteni kellett a nyelvükön és valóban tudni, mit is szeretnének. A folyamatos fejlődésnek köszönhetően bennük nem sok félelemérzet alakult ki, hiszen kisebb-nagyobb mértékben azért mindig előre tudtak jutni. Ez elsősorban annak köszönhető, hogy proaktívabbak, kommunikatívabbak előző generációs társaiknál, ráadásul meggyőző erőben és diplomáciában is igen erősek. 2008-ban kihasználták az introvertáltabb, sokkal inkább a biztonságra törekvő, ezért aztán a rutinban élő és fejlődő cégek tétova viselkedését. Azt, hogy az akkor nagyon sikeres vállalatok többsége képtelen volt reagálni bármit is, hiszen tulajdonosi szinten sokan buktak a pénzpiacokon, és ezt a félelmet vitték tovább cégeikbe. Érdekes helyzet alakult ki ennek köszönhetően már 2009-ben, ugyanis egyértelművé vált, hogy bizonyos üzletemberek számára a válság komoly lehetőség, amíg a többség retteg attól, hogy mi lesz. Nem történt semmi, csak egyszerűen vége lett egy korszaknak a világban. Egy olyan érának, amikor a rutin valóban jól működött, és az újdonság, a merész stratégiák még nem voltak jelen az életünkben, vagy legalábbis nagyon ritkán. Már akkor látható volt, hogy a félelem gyorsabban terjed a futótűznél, és tökéletesen lehetett látni azt is, hogy azok a régiók, országok, ahol ezt nem tudták kezelni, bizony évekig a válság hatása alatt voltak. A fogyasztók bezárkóztak, pénzeiket megtartották, és még ha nem is voltak egyáltalán érintettjei a válság által okozott károknak, de már tudtak egy személyről vagy egy cégről, akivel bármi rossz is történt, azt bizony azonnal általános jellegűnek könyvelték el. A félelemre adott reakciók különbözőek voltak a cégek részéről, és ma már elmondhatjuk, hogy aki jól reagált akkor, annak egy jó évtizedre be volt biztosítva az üzlete, hiszen az akkor megszerzett piaci részesedéseket folyamatosan növelni tudták.
Félelemre adott válasz
Mi volt a jó reakció közel 14 évvel ezelőtt? Két szempontból érdemes vizsgálni a kérdést. Az egyik mindenképpen az, hogy egy ilyen szituációban kire vagy mire vetítik ki a helyzet kialakulását a fogyasztóik, legyenek azok B2B vagy B2C területen. Ha válság van, ráadásul egy nagyra fújt „ingatlan és pénzpiaci lufi” áll a krízis kialakulása mögött, és a piac azonnal úgy reagál, hogy mindent ellök magától, ami a meggyőzésről, befolyásolásról szól. Vagyis a hagyományosan „jó értékesítésnek” nevezett habitus gyilkos lehet a piacon. A válságot általában arra fogják az emberek, hogy a döntéshozói pozíciókban kóklerek dolgoztak, vagyis nem értettek a szakmájukhoz, ezért szenved most mindenki. A félelemre adott első alapszabály, hogy minden esetben a fogyasztók hitével ellentétes módon kell fellépni a válságban a piacon. Vagyis ha mindenki a „fél szakembereket” okolja a veszteségekért, akkor nagyon-nagyon erős szakemberként kell fellépni az üzletben. Nyilván könnyű ezt mondani, hiszen ha valaki nem az, a cége nem ezt az irányt képviseli, és akkor bizony bajban van. Ezért is látott hozzá nagyon sok vállalkozás „új stratégia” kialakításához, ami egyébként nem igazán szólt másról a legtöbb esetben, mint a tartalomnak a külcsínhez történő hozzáigazításáról. Alapesetben is így kellene működnie a dolgoknak, mondja az egyszerű ember, de 2008 előtt hozzá volt szokva az egész piac, hogy úgyis többet mond mindenki az igazságnál, tehát rögtön gyököt vontak a mondanivalóból. Persze ha valaki meg pont az igazat hangoztatta és nem többet, az meg nem járt jól, mert gyökvonás után biztosan lemaradt a „füllentők” mögött. A másik alapszabály a félelemmel teli helyzetben, hogy a válság kialakulásával ellentétes reakció csak az első lépés. Minden esetben szükség van domináns fellépésre, mert anélkül nem fogják elhinni a piacon, hogy az adott cég valóban képes megváltoztatni a kialakult körülményeket. Az erő nagyon komoly fegyvertény, amivel persze óvatosan kell bánni, mert visszájára is elsülhet. Nagyon sokan beleestek abba a csapdába, hogy erővel áttoltak termékeket, szolgáltatásokat a 2009-2010-es apátiás időszakban, de amikor kezdett nyugalmat lelni a gazdaság, a nem szimpatikus fellépésük miatt egyre inkább kezdték nélkülözni őket. Kicsit olyan volt ez, hogy persze most nagy helyzet van, szükségem van rád, de ahogy rendeződnek a dolgok inkább menj el, mert amúgy látni sem bírlak. A nagy gazdasági világválság után ennek köszönhetően azok a cégek maradtak meg és tudtak folyamatosan fejlődni, ahol szakmai erőt találtak a fogyasztók. És bár nem feltétlenül ők voltak a legempatikusabbak, legkedvesebbek, de mindig lehetett számítani rájuk. Kimértek, nyugodtak voltak és tökéletes munkát tettek le az asztalra.