Azt már láttuk, hogy az üzletfejlesztő jó barát tud lenni. De milyen adagban jó ez a barátság az üzleti döntéshozóknak? Van, aki arra esküszik, hogy minden valamire való döntés előtt ki kell kérni a szakember véleményét és van, aki azt hangsúlyozza, hogy önállónak kell maradni. Jöhetne a hagyományos megállapítás, miszerint az arany középút a megoldás, de hatalmas a tévedés kockázata, ha nem vesszük figyelembe az elmúlt évtizedek változásait.
Kicsik és nagyok
Nagyot változott ebből a szempontból is a világ, ráadásul meglehetősen „kétarcúvá” vált a helyzet. Évtizedekkel ezelőtt egy üzletfejlesztő alapvetően még arra törekedett, hogy minél gyorsabban letudja a megbízást, aztán továbbállt egy másik projekthez. A legnagyobb tanácsadó cégek még tanították is, hogy mivel a komolyabb feladatok rendre a projekt elején jelentkeznek, és mivel az ügyfélnek úgyis meg kell fizetni a tapasztalatot és a szaktudást, azt csupán egyszer fogja megtenni. Ezt követően a tanácsadói órák számában már egyszerűen nem lehet elkérni a know-how, a licencek, illetve az egyéb, sokkal drágább, egyösszegű juttatások költségét. Aztán a piac zsugorodásával mindenki megpróbálta tovább húzni az együttműködést. Még ha nyilvánvaló is volt, hogy egy-egy feladat elvégzése csupán pár hónapot vesz igénybe, akkor is ösztönözték az ügyfeleket a minimum egyéves együttműködésekre. Sőt, szinte szlogenné vált az üzletfejlesztésben, hogy az eredményt csak éves távlatban szabad vizsgálgatni, mert az a sok tudás akkorra fejti ki hatását. Ezt még működött azokban az időkben, amikor az egyik nagyvállalat munkatársa rendelt valamelyik másik üzletfejlesztő cég munkatársától. Azonban a piacon egyre inkább megjelent a tulajdonosi szemlélet, ahol már konkrét munkát és persze eredményeket akartak látni. A kis vállalkozások jelentős része nyilván azonnal, de még a nemzetközi szinten ismert vállalkozások tulajdonosai is próbálták sürgetni a munkákat. Így aztán a piac kezdett szépen kétfelé szakadni: egyfelől maradtak a multinacionális tanácsadó cégek, ahol továbbra is az volt ügyfelek érzése, hogy nem siettetik a dolgokat és hatalmas összegeket kérnek el a sokszor teljesen haszontalan, általános megoldásokért, illetve léteztek a kisebb, lokális tanácsadó cégek, ahol a helyi vállalkozások jelentek meg, ők pedig mindent azonnal akartak. A legnagyobb törést a multik szenvedték el tanácsadói fronton a pandémia hatására, miután az amúgy sem túl hatásos, sokszor teljesen eredmény nélküli fejlesztéseket a megrendelők azonnal leállították. Emellett rendesen megtört a piac másik pólusa is, hiszen a fejlesztésekre nem szívesen költő kisebb, helyi cégek csodát szerettek volna látni ebben az időszakban is, az pedig meg nem jött csak úgy.
Az emlegetett középút
Létezik persze ezen a piacon is arany középút, csak nem úgy, ahogy általában emlegetni szokás. Hiszen ez nem is igazán középút, hanem egy harmadik halmaza a tanácsadó cégeknek. Ők azok, akiknek vannak nagyvállalati és lokális, kisebb céges partnerei is. Náluk a partnerkört nem a méret alapján szelektálják, hanem az elvárások és a szakmai tudás határozza meg, hogy ide tartozik-e valaki. Több ismerősöm is dolgozok ebben a halmazban és sokszor félbe is szakítanak magánjellegű beszélgetéseken, hogy kerüljem a „nagyok” és „kicsik” sablonmegjegyzéseket, mivel nekik pontosan az a tapasztalatuk, hogy már az elmúlt években sem számított a méret, a pandémia alatt pedig még inkább így volt ez, és a méret az üzletfejlesztői piacon egyáltalán nem számít. Egyre több olyan nagyvállalati megbízásuk van, ahol a legnagyobb nemzetközi tanácsadó cégeket már meg sem hívták a tenderekre, mert teljesen feleslegesnek tartották a jelenlétüket. Ezeknél a megrendelőknél nagyon komoly szakmai tudással rendelkeznek a döntéshozók, ráadásul megmaradnak saját szakmai területükön és nem akarnak beleavatkozni az üzletfejlesztői munkába. Közös vonás ezekkel a harmadik halmazba tartozó tanácsadó cégekkel, hogy a partnerek oldalán olyan emberek hoznak döntést, akik nem csak elfogadják a kritikát, hanem egyenesen keresik azt, hiszen tudják, a fejlődés csak így lehetséges. Márpedig 2021-2022 egyértelműen arról szól minden téren, hogy előre kell lépni és teljesen újra kell gondolni a folyamatokat. Ebbe a most kialakuló harcba nem férhetnek bele a saját egó emelte korlátok. Számomra ugyancsak mindig meghökkentő, hogyan fordulhat elő, hogy egy üzletfejlesztő cégnek kizárólag sikeres projektjei vannak, hiszen mindenki hibázik. Nem létezik, hogy mindent tökéletesen végeznek. Ebből következően vagy nem mondanak igazat, vagy valami turpisság áll a háttérben. De létezik még egy válasz: jól tudnak választani partnereket. Hiszen valóban rendelkeznek tapasztalattal, a tapasztalat pedig nem arról szól, hogy bizonyos mennyiségű projektet kívülállóként már követtek nyomon, vagy bár benne voltak, de nem irányítóként, hanem csupán végrehajtóként. Márpedig, ha valaki ténylegesen benne vagy az üzletfejlesztésben, az pontosan tudja, milyen feltételeknek kell megfelelnie a partnernek ahhoz, hogy sikerre lehessen vinni az üzletfejlesztést.
Előző rész:
Az üzletfejlesztő barát – Az üzletfejlesztés átalakulása a COVID-19 hatására (2. epizód)