Fontos látni, hogy a nagyon komoly kapcsolatokon alapuló üzletfejlesztéseket végző üzletfejlesztőkhöz nem egyszerű bejutni. Ahhoz hasonlatos ez kicsit, mintha fordítva ülnénk azon a bizonyos lovon, hiszen, bár rendszerint túljelentkezés van náluk, így egyrészt az üzletüket fejleszteni kívánó cégeknek ki kell várni a sorukat, másrészt viszont nem átlagos piaci díjakat kell fizetniük. Hovatovább ez a trend még inkább erősödni látszik a 2020-as eseményeknek köszönhetően. Most már valóban igaz a mondás, hogy a jó üzletfejlesztő ritka, mint a fehér holló.
Ritka madár
Régiónként vagy országonként általában egy-egy üzletfejlesztéssel foglalkozó vállalkozásnak sikerül elérni azt a fejlődési szakaszt, amikor már megteheti, hogy válogasson a partnerek között. Fontos megszűrni a potenciális partnereket, hiszen az igazi üzletfejlesztőt a siker vonzza és, ha ez nem biztosított, akkor a lényegi motiváció vész el. Ráadásul ezeknél a cégeknél a partnerek kimondottan jól érzik magukat és, bár a kapacitás tekintetében van lehetőség a bővülésre, ezt azonban a már meglévő partnerek újabb és újabb igényei rendszerint rögtön le is foglalják. Persze a kapacitás fejlődésében is vannak korlátok, mivel a minőség fenntartása számukra kritikusan fontos, a fejlesztésnek eredményesnek kell lennie. Ez pedig azt jelenti, hogy minden projekthez tapasztalt kollégákra van szükség. Sőt, az igazán sikeres cégekre jellemző, hogy minden partner megkapja a legmagasabb szintű szakmai tudást – akár kisebb, akár nagyobb mértékben van erre szükség – függetlenül attól, hogy a fejlesztést igénylő partner egy még csak éppen induló vállalkozás vagy ellenkezőleg, egy már óriás, nemzetközi cég. Pontosan ez a lényege a folyamatnak és pontosan ennek köszönhető, hogy kialakulhat ez a fentiekben leírt igen erős kapcsolat, ahol persze a szaktudás mellett a kémia is komoly szerepet játszik. Igaz, az üzletfejlesztők nem éppen a legkellemesebb emberek, hiszen maximalisták, kritikusak és igen erős igazságérzetük van. Ehhez a körhöz tartozó ismerőseimmel szoktam beszélgetni arról, mennyire fontos az, hogy az adott munka során meg legyenek győződve arról, hogy a megrendelő megérdemli a sikert. Hiszen ez adja azt a pluszt a munkához, amivel az üzleti stratégia ezekben a vészterhes időkben nem egyszerűen jó, hanem briliáns tud lenni és az azt alkalmazó cég nem csak éppen túlél, hanem, a piaci trendeket meghazudtolva, akár fejlődni is képes. Vagyis már ezen a ponton megjelennek az emberi tényezők, amelyek bizony az extra motivációról döntenek. Arról, ami pénzben már nem kifejezhető. Szeretné-e a fejlesztő ezt odaadni a megrendelőnek a szerződésben rögzített feltételeken túlmenően vagy inkább megtartja magának.
Hamis referencia
Az igazi üzletfejlesztők emberi alapon szelektálnak, így természetesen vannak olyanok, akik szerint valamely fejlesztő cég a világ legnagyobbjai közé tartozik, de természetesen megtalálhatók a negatívan nyilatkozatok is a másik oldalon. Ez utóbbi nem igazán hat az üzletfejlesztőkre, hiszen azok véleménye, akik számukra emberileg megbuktak, egyáltalán nem számít. Sőt, új trend, hogy a potenciális üzletfelek számára referenciaként megadják a „kirúgott” cégek vezetőinek elérhetőségét mondván, ha egy láthatóan és érzékelhetően rosszindulatból megalkotott vélemény befolyásol egy vállalkozást saját üzletének fejlesztésében, akkor azzal a társasággal nem is szabad elkezdeni a közös munkát. Azt is vallják, hogy mindenkinek tudnia kell döntenie a saját üzletéről és nem mások véleményének kell befolyásolnia őket. Persze, ez így szép és jó, de azért mégiscsak szüksége van az embernek arra, hogy tájékozódjon arról, akire rá szeretné bízni cége jövőjét. Ezt az igényt felismerve egyre több üzletfejlesztő dönt úgy, hogy nyílt workshopokat szervez, ahol bemutathatja saját módszertanát. Sok esetben része a programnak, hogy megpróbálják elbizonytalanítani, kedvét szegni a potenciális érdeklődőnek. Tisztában vannak az igazi üzletfejlesztési munka buktatóival és megpróbálják azokat még a kapcsolat elején felszínre hozni, mielőtt az ügyfél egy halom pénzt elköltene, vagy ők temérdek mennyiségű munkát ölnének a projektbe. Ezt az oldalt persze nagyon kevesen látják a megrendelők körében. A jó üzletfejlesztők egy új üzletfejlesztés első pár hónapjában sokkal nagyobb mennyiségű munkát, általában a többszörösét végzik el annak, mint amit az üzleti partnereknek ténylegesen ki kell fizetniük. Számukra nem jó üzlet rövid időn belül lezárni a projektet. A jó üzletfejlesztés már korán hozza az eredményeket, amelyek azonban általában nem direkt módon lekövethetők. Egyszerűen csak valahogy elkezdenek „alakulni a dolgok”. A partner sok esetben külön is akarja választani a jelen eredményeit az üzletfejlesztéstől, mondván ahol eredmények vannak, ott konkrét üzletfejlesztés nem történt. Viszont pont ez a lényege az igazi, komplex üzletfejlesztésnek, hogy, az emberek gondolkodását is beleértve, a teljes céges szervezetet átitatja. Sokszor már önmagában az elindítja a folyamatokat, hogy az elsőszámú vezetők üzletfejlesztési workshopokon vesznek részt. Az elismerés hiányával viszont el lehet veszteni az üzletfejlesztő motivációját.
Előző rész:
Az üzletfejlesztő barát – Az üzletfejlesztés átalakulása a COVID-19 hatására (1. epizód)