A változást a prémium és tömeg piacok egymástól történő drasztikus elválása hozta ebben a stratégiai kérdésben. Hiszen a hagyományosan sikeres Supporter gondolkodás, vagyis a tömegszemlélet bár megmaradt, de ez minden esetben nagy munkamennyiséggel megtermelt alacsony profitot biztosított a cégek számára. Közben viszont kiépült az igazi prémium piac, ahol az ár szinte ma már mellékes, és a tudás, a kiszolgálás vagy épp a hit, az önbizalom és sorolhatnánk még a sokszor megfoghatatlan elemeket, központi szerepet hódítottak maguknak. És ha valaki ezt árpolitikában nem tudta követni, annak most a COVID-19 válság utáni években nagyon nehéz időszaka következik.
Igaz is, meg nem is
Igazam van abban, hogy az elmúlt évtizedek tapasztalatait megnézve az árképzés valóban arról szólt, hogy annyit kér az ember a termékéért, amennyit a vevők hajlandóak megfizetni. Nem új keletű a megoldás, hiszen ha a történelemre visszanézünk, akkor mindig is ez volt a helyzet. Az viszont biztos, hogy ehhez az árképzéshez egy dologgal mindenképp rendelkeznie kell termékünknek: az unikalitással. Hiszen azoknál a termékeknél, ahol már van konkurencia, alapvetően megindul a hasonlítgatás, és még ha jól is jövünk ki az egybevetésből, azért megvannak a korlátai annak, hogy mennyivel többet kérhetünk el versenytársainkhoz képest, hogy valóban stabil vevőkörünk alakuljon ki. Ezért törekszik egyre több cég arra, hogy valóban nemzetközi szinten is egyedi termékeket állítson elő. Mert bár rizikósabb a helyzet, hiszen nincs lehetőség igazi piackutatásra, hiszen a nem létező dolgokról csak teoretikusan lehet beszélni. Viszont, ha jól építi fel a stratégiáját az ember, akkor óriásit tud nyerni. Komoly profitszinttel tud dolgozni, és sokkal kevesebb munkáért is több pénz jár. Akinek viszont nincs egyedi tudása, az kénytelen valóban árharcot vívni. Éppen ezért folyik a nagy tervezgetés a tömegpiacokon is, mivel lehetne egyik tömegterméket megkülönböztetni a másiktól, hogy megfelelő árat lehessen kérni érte. Megjegyzem, meg lehet oldani a kérdést. Ennek útjában általában nem a piac, hanem a tömeggondolkodású vezető áll. Még egy alma esetében sincsenek kőbe vésve a számok, és nem az előállítási költségek különbsége okozza minden esetben a drasztikus árkülönbséget. De a tömegtermékek esetében azért továbbra is megvannak a korlátok. Tehát ha őszinte akarok lenni, akkor ma már látom, hogy tanítómnak is igaza volt a maga módján, és a saját tapasztalataimnak is hihetek, mert valóban az a kérdés, hogy milyen piacon mozog az ember. Az viszont biztos, hogy olyan árat várjunk magunktól, kollégáinktól, amilyenek ők maguk. Mert amikor arról van szó, hogy esetleg rossz árazás miatt nem veszik meg a termékünket, akkor az igen fájó tud lenni és komoly stresszhelyzetet teremt. Ezért nem árt mindenképp külső, objektív szakemberrel ránézetni a folyamatra, hiszen túl nagy a tét.
Prémium árak
Alapvetően azt tanítják, hogy a prémium árazás jellegzetessége, hogy magas árszínvonalat alkalmaznak, és ha egy terméknek relatív magas ára van, akkor már olyan nagy gond nem lehet. Ez igaz is volt úgy nagyjából a 2008-as nagy recesszióig. Addig valóban megette a piac egy nagy része ezt a „nagyon drága, akkor biztosan különleges” ideológiát, és ennek egyébként egyértelmű pszichológiai háttere is volt. Az emberek azért vásárolták a prémiumot, mert különbnek érezték magukat, visszaigazolva látták saját eredményeiket, hiszen ha képesek kifizetni nagy összeget egy ruháért, autóért, mobiltelefonért stb., akkor olyan nagy gond nem lehet az életükkel, a karrierjükkel. Legalábbis ez volt a prémium mozgató ereje. Az is fontos volt, hogy a drága árak miatt nem juthatott ám a tömegvásárló hozzá ugyanazokhoz a termékekhez, vagyis egy-egy prémium termék tulajdonlása egyértelműen mutatta, hogy ki milyen „csoportba” tartozik. Ebből a szempontból a minőség nem volt túl fontos a vevők számára, inkább mindenki kritikusan figyelt a drága tulajdonára. Persze az esetek többségében elhitették magukkal, hogy a minőséget fizetik meg, de igen kevés olyan termék volt akárcsak húsz évvel ezelőtt is, mely prémiumnak lett volna tekinthető. Ma már azért igen jelentős piaca van a prémiumnak. Igen számottevő vásárlói kör is tartozik hozzá, és ennek okán a csak brand-re fókuszáló, de a háttérben a folyamatos fejlődésre, szakmaiság fenntartására is igen nagy hangsúlyt fektetnek. Mivel komoly minőségi elvárások vannak a prémium termékekkel szemben, ma már nem tud hiteles lenni, ha valaki ezen a piacon olcsó. Sőt, ha valaki piacvezető a tudásában, akkor a legdrágábbnak kell lennie, hiszen a szerény cégeket és vezetőket nagyon kedvelik, de senki nem akarja követni őket, mert az útjuk nem a sikerről szól. Ezekbe a piacok által diktált változásokba nagyon sokan bele is buktak. De van egy olyan része az üzleti életnek, amely pontosan ezt a trendet kihasználva tud komoly léptekkel előre haladni saját területén. Elérkeztünk oda, hogy az árral saját imázsunkat, tudásunkba vetett hitünket és bizalmunkat mindenképp fel kell tüntetnünk. Ami pedig ennél is fontosabb: árazásnál abból kell kiindulnunk, hogy a mi termékünk mennyit ér a vevőnek, mennyit tud a „konyhára hozni” neki. Hiszen annak egy részét kell felénk megfizetnie, még ha annak esetleg töredékét is költöttük konkrét, fizikailag is megfogható kiadásokra.