test
Budapest     Debrecen     Szeged     Miskolc     Pécs     Győr     Nyíregyháza     Kecskemét     Székesfehérvár     Szombathely     Szolnok     Érd     Tatabánya     Sopron     Kaposvár     Veszprém     Békéscsaba     Zalaegerszeg     Eger     Nagykanizsa     Salgótarján     Esztergom     Dunaújváros     Hódmezővásárhely     Szekszárd     

Árstratégia (3. epizód): A józan paraszti ár

A COVID-19 válság első szakaszából kilábalva több stratégiai területen újratervezések történnek. Az árstratégia átvizsgálása és átalakítása nagyon fontos feladat. Ráadásul még az üzleti stratégián belül egy speciális feladatról beszélünk, aminek komoly mentális tényezői is vannak. Tehát egy mentális alapú változásról van szó egy mentálisan teljesen megváltozott üzleti környezetben. Azt gondolom ennek a mondatnak elegendő felhívó jelleggel kell bírnia ahhoz, hogy ráébredjünk: ezt most komolyan kell vennünk! Nézzük, mit is ajánl egy árstratégia kialakításában tapasztalatot szerzett üzletfejlesztő!

Önvizsgálat

Nagyon fontos, hogy első lépésként tisztába kerüljünk azzal, hogy bennünket, első számú döntéshozókat, illetve az árképzésben vagy úgy általában az üzleti stratégia alkotásában meghatározó kulcsembereinket milyen ideák hajtanak az árak terén. Ehhez definiálnunk kell saját eredeti személyiségünket. Amint ez megtörtént, meg kell azt vizsgálni, hogy az általunk kínált termék, az ehhez tartozó célcsoport milyen összhangban van a mi saját személyiségünkkel. Ha a különbség jelentős mentálisan, akkor látnunk kell, hogy minden, amit mi szeretünk és akarunk az árképzéssel kapcsolatban, az bizony káros lehet saját üzletünkre, a cégünk üzletére. Ha ez a hármas mentális szempontból közel van egymáshoz, akkor viszont hagyatkozzunk nyugodtan magánéletünkből hozott tapasztalatainkra. Nagyon fontos tisztában lenni ezzel a gondolkodásmóddal a kulcsembereink tekintetében, mert ezek mentén tudjuk értékelni, hogy a beszámolóikra milyen mértékben lehet adni. Nem azért, mert nem mondanak igazat. Nem azért, mert ellenünk akarnak dolgozni. Egyszerűen azért, mert ha valaki számára a drága dolgokra felesleges a pénzt kidobni, az csak arra fog emlékezni az ügyféltalálkozók kapcsán, hogy az ügyfél „drágának tartotta a terméket”, még ha ez mondjuk húsz tárgyalás alkalmával egyszer fordult elő akkor is, és még ha esetleg konkrétan ezt nem is mondta, csak egyszerűen visszautasította kulcsemberünket. Hiszen ő úgy gondolkozik, hogy „eleve drága”, és ebből senki nem fogja tudni előre mozdítani. Meg lehet győzni az ellenkezőjéről, de a befektetett munka ellenére is elérhetünk egy maximum hiteltelen képviselőjét az árképzésünknek, ami az üzletünknek biztosan nem tesz jót. Ez rögtön vezet a következő tennivalóhoz: ha valóban olyan árakat akarunk, ami a termékünkhöz illik, és azt látjuk, hogy ezt saját embereink, sőt mi magunk sem fogjuk tudni megvalósítani, akkor erre új embert kell behozni. Még ha ez kegyetlennek is tűnik, olyan ember ne vehessen részt árképzésben, aki saját komplexusaival küzd e téren, no pláne ne, ha a cégnek unikális tudása van a piacon.

Tesztelő árazás

A megfelelő önvizsgálat után nincs más hátra, minthogy megállapítsuk a kezdeti árat. A legtapasztaltabb stratégák rögtön két árszintet is alkalmaznak egy új termék bevezetésénél vagy egy már meglévő termék piaci újraértelmezésénél. Az egyik az imázsszint felállítását szemlélteti, a másik pedig egy bevezető ár – alacsonyabb az elsőnél –, mely a piaci reakciók megtesztelését szolgálja. Így aztán akár felfelé, akár lefelé van lehetőség időben ellépni még a hivatalos megtapadás előtt. A teszteléshez persze ügyfélreakciók szükségesek, de nagyon fontos, hogy a valóban célcsoportként megfogalmazott ügyfélkörtől, mert különben a reakciók is félrevezetők lehetnek. A tesztelés maga már konkrét értékesítési folyamat egyedi mechanizmusokkal felépítve, melyből eladások is születnek, de nem ez a fő célja. Ebben az időszakban nagyon érzékenyen kell figyelni a visszajelzésekre, erre persze egy igazi üzletfejlesztő azért fel van készülve. Arra minden esetben szigorúan figyelni kell, hogy az általunk kiválasztott iránytól ne térjünk el. Ha tudás alapú cégünk van, akkor meg kell felelni a prémium kritériumoknak, ha pedig a tömegirányba megyünk el, akkor az ott lévő szabályokat kell követnünk. A legtöbb árazási kérdés egyébként a kisebb vállalkozások életében okoz komoly kihívást, hiszen ők nem tudnak megfizetni olyan nemzetközi csapatokat, akik csak erre koncentrálnak egy adott piaci folyamat esetében. De még a nagy piackutató cégek is „be tudnak hasalni” e téren, ha egy olyan piaci állapot keletkezik, mint például most a vírusválság után. Bármilyen irányba is megyünk, a „józan paraszti észnek” mindig működnie kell!