test
Budapest     Debrecen     Szeged     Miskolc     Pécs     Győr     Nyíregyháza     Kecskemét     Székesfehérvár     Szombathely     Szolnok     Érd     Tatabánya     Sopron     Kaposvár     Veszprém     Békéscsaba     Zalaegerszeg     Eger     Nagykanizsa     Salgótarján     Esztergom     Dunaújváros     Hódmezővásárhely     Szekszárd     

Új referenciák, átalakuló üzletfejlesztői piac (2. epizód)

Amíg a tanácsadási szektor szinte teljesen kivérzett az elmúlt két évben, néhány egyedi tanácsadó cég robbanásszerű fejlődést mutatott fel. Ez az időszak szinte minden üzleti területre jelentős hatást gyakorolt. Ma már egyértelműen lehet látni, hogy egy adott cég jó vagy rossz irányba indult el a válság hatására. Tudott vagy nem tudott érdemben reagálni a nem mindennapi eseményekre. Sok találgatás volt ezzel kapcsolatban már 2020-ban, melyek lesznek azok a vállalkozások, amelyek győztesen fognak kikerülni ebből a vírushelyzetből. Persze vannak olyan ágazatok, amiket eleve pozitívan érintett a COVID-19, hiszen szorosan kapcsolódtak az egészségi területhez, vagy közvetlen kapcsolatot ápoltak a vírusidőszakban szükséges termékszolgáltatás ágazatokkal. A tanácsadási szektortól viszont mindenki egyértelműen azt várta, hogy jelentős fejlődésnek induljon, hiszen mikor is lenne szükség valódi szakmai tanácsokra, ha nem ilyen időszakokban.

Elöregedő referenciák

A tanácsadói szakmai szubjektív, hiszen egy tanácsadó maximum a döntések előkészítéséig viszi a folyamatot, és annak felelőssége, operatív megvalósítása már a döntéshozó üzletemberre száll át. Éppen ezért hagyományosan elfogadott, hogy ne is akarjunk konkrét eredményeket elvárni egy üzletfejlesztési projekttől, hanem a folyamatok elindítása legyen a cél és valóban csak támogatásra számítsunk a szakemberektől. „Ez a piac hatalmasat változott az elmúlt évtizedekben, melynek első komoly fordulópontja a 2008-as gazdasági világválság volt, a következő pedig most, a 2020-as vírusválság lett. A tanácsadás ma már nélkülözhetetlen bizonyos területeken, és ezt a modern döntéshozók jól tudják. Éppen ezért több időt szántak ennek a szektornak a megismerésére is az elmúlt években. Márpedig ha valaki megismeri az üzletfejlesztői területet, akkor megtalálja azokat az egyértelmű referencia értékeket, melyek tökéletesen mutatják egy cég megbízható szakmai hátterét.” – mondta az MPG szakértője. Egyébként valóban lehet látni, hogy a generációs hatások, a fiatalabb üzleti döntéshozók megjelenése a piacon teljesen új szemléletet hozott az üzleti életbe. Először is ma már nem fél egy cégvezető, cégtulajdonos bevallani, hogy nem ért minden menedzsment irányhoz, így az üzletfejlesztés, stratégia, szervezetfejlesztés terén biztosan szüksége van támogatásra. Másrészt azt is látják, hogy ezeket a háttereket belsős emberek, a cég alkalmazottjai nem fogják tudni megoldani, hiszen nem rendelkezhetnek olyan széleskörű tudással, tapasztalattal, mint azok a szaktekintélyek, akik mondjuk száz cég fejlesztésében vettek már részt. A másik fontos elem a gondolkodásmód változásban, hogy pontosan tudják, hol lehet tetten érni az eredményeket. Amíg a régi vágású szakemberek általában referencia alatt azt értették, hogy mondjon a tanácsadó cég konkrét cégneveket, sőt üzletembereket, akikkel együtt dolgoztak, addig a 45 év alatti üzleti döntéshozóknál már inkább negatív, ha egy alapvetően bizalmi munkát végzett tanácsadó csak úgy dobálózik a nevekkel. „Talán az egyik legnagyobb változás a referenciák menedzselésében van az üzletfejlesztési szektorban. Egy modern üzletember számára kimondottan negatív, ha egy tanácsadó azzal próbálja eladni magát, hogy skalpokat mutogat, mert az új potenciális partner rögtön belegondol abba, hogy nem szeretne egy következő tárgyalás csalija lenni. A másik fontos szempont, hogy gyengeségnek is tartják a tanácsadók részéről, hiszen ha már egy tárgyaláson az ilyen típusú referenciákhoz kell nyúlni, az azt jelenti, hogy nem tudta a tanácsadó a tudásával meggyőzni a hallgatóságot, vagyis a bizalom nem épült ki. Természetesen azt fontos tudnia egy leendő partnernek, hogy milyen típusú tapasztalattal rendelkezünk, de erre annyi bőven elegendő, hogy például részt vállaltunk egy nemzetközi bank, európai HQ, vagy 11 000 alkalmazott menedzsmentjének fejlesztésében.”

Valódi mérési pontok

Mik azok a mérési pontok tehát egy üzletfejlesztési szektorban, melyekben megbízhatnak azok, akik újonnan keresnek szakembereket? Az biztos, hogy a jó üzletembereknek hallgatniuk kell intuícióikra, viszont aki általában nem jó emberismerő, az ilyenkor ne akarja meggyőzni magát az ellenkezőjéről, mert sokba fog kerülni és fájdalmas lesz az ébredés. „A mi világunkban két támpont biztosan létezik ahhoz, hogy egy céget helyén tudjon kezelni mindenki. Az egyik fontos szempont magának a cégnek az eredményei. Bevétele és profitja. Hiszen egy tanácsadásnak arra kell fókuszálnia, hogy az általa fejlesztett vállalkozásból is a legtöbbet hozza ki. A bevétel azt mutatja, hogy mennyire bíznak meg az adott cégben, hányan szavaztak bizalmat számukra. Főként, ha a bevételeket legalább 2-3 évre visszamenőleg megnézzük vagy megkérdezzük, az tökéletesen mutatja a cég iránti elkötelezettséget, a partnereik lojalitását. Amikor én az MPG mellett döntöttem, ugyanezt tettem munkavállalóként egyébként. Van ezzel kapcsolatban objektív lista is, többek között a Financial Times leggyorsabban fejlődő cégeit rangsoroló listája, mely minden évben kiszámításra és publikálásra kerül. A mi piacunkon például az európai FT1000 listán rajtunk kívül még két cég található a kontinensről a 2017-2021-es időszak vizsgálata alapján. Ez nekem, mint az MPG szakemberének is fontos információ: töretlenül, egyre jobban bíznak bennünk partnereink. A másik fontos mérési pont egy üzletfejlesztési szakember munkájáról azok a nemzetközi díjak, melyeknél valóban megkövetelnek az olyan partneri beszámolókat, ahol ténylegesen utánajártak annak, hogy ki milyen munkát végzett. Ezek a nemzetközi díjak egyértelműen rangsorolják az üzletfejlesztő cégeket. Az is nagyon fontos számomra, hogy a mi alapító ügyvezetőnk egy-egy ilyen megmérettetésen elismerésben részesüljön. Nem maga a díj, hanem az ahhoz szükséges partner beszámolók, levelek, teszthívások stb. Azt ki lehet jelenteni, hogy ha egy üzletfejlesztő, szervezetfejlesztő, stratégiai tanácsadó cég ezen a két területen rendben van, akkor biztosan nem végezhetnek rossz munkát partnereik számára.” – magyarázta Kevin Vermillion.

Mivel a tanácsadás az egyik olyan terület, amire egy COVID-19 utáni újjáépítésben komoly szükség van, üzleti döntéshozóként tisztában kell lennünk a szektorban bekövetkezett változásokkal, mint ahogy azokkal a mérési pontokkal is, ahol a szépen hangzó rigmusok mögött a valódi tudást is tetten tudjuk érni, mielőtt komoly mennyiségű pénzt kifizetnénk bárki számára.